Новая школа жизни. II том. Сила и власть личности

К брюзгам и насмешникам нужно относиться с благосклонностью и сочувствием. Ведь все они – неудачники, с трудом скрывающие осознаваемые ими собственные дефекты под плащом издевки. Возможно, они навсегда потеряли надежды, исполнение которых значило для них все, или пережили горькие разочарования, почти уничтожившие их уверенность в себе. Тот, кто в каком-то вопросе уже не верит самому себе, склонен к тому, чтобы именно в этом вопросе высмеивать других. Лишь понимающая любовь может растопить души этих несчастных, завоевать их сердца, помочь им стать свободными.

Важным средством распознавания души является голос: надо настраиваться на волну настроения партнера, которое этот голос выражает, дружелюбно входить в интересы и заботы другого, тем самым завоевывая его согласие. Почувствовав, что мы открываемся ему, он сам захочет вылезти из своей скорлупы, сбросить напряжение, чуть расслабиться.

К этому расслаблению всегда нужно стремиться. Например, обратившись к взволнованному жалобщику с дружелюбной просьбой подать свою жалобу в письменном виде, можно помочь ему успокоиться. Если неожиданно пойти навстречу идеям партнера, это может подействовать на него успокаивающе и расслабляюще, так же, как и искреннее участие в его личной судьбе. Партнер начинает чувствовать, что продолжение переговоров находится в сфере его собственных интересов, и что он поступит правильно, если последует за вашими мыслями и доводами, так как вы исходите из его точки зрения, даже если используете свои аргументы. Ему кажется, что он сам пришел к тем выводам, которые вы ему изложили.

Тем самым мы касаемся очень важного вопроса.

Излюбленным трюком некоторых переговорщиков являются ловкие возражения, позволяющие им вызнать намерения противника. Но это средство нужно применять с большой осторожностью. Высокомерных и хитроумных партнеров победить проще, если притвориться невеждой и, задавая умные вопросы, облеченные в одежды наивности, заставить противника спотыкаться о собственные злобные выпады. Тот, кто прикрывает свои знания плащом невежества, создает вакуум, который всасывает аргументы партнера, нейтрализуя их.

Ученик Школы жизни никогда не станет изображать из себя всезнайку, потому что всезнающие невежды ему отвратительны. О них можно сказать: нет ничего, чего они не знают; потому что они знают, что такого просто не может быть.

Еще лучше задавать вопросы. Но этот метод нужно правильно применять. Правильно спрашивать означает, выказывая участие, шаг за шагом продвигаться в глубь чужой территории. Участливому человеку легче поведать о том, что у тебя на сердце, выразить мысли и чувства, рвущиеся из души. Вопросы труднее задавать, чем отвечать на них. Тут требуется такт и тонкое чутье. Ничто не ранит так больно, как назойливые вопросы из праздного любопытства, хитрости или эгоизма. Даже вопросы о личных делах могут быть нежелательны и обидны. В других случаях лишь непрямой, опосредованный вопрос развязывает партнеру язык, позволяя проникнуть в суть вещей, понять их, исходя из их причин, и – начать их определять.

Вести переговоры по-рыцарски!

Часто переговоры идут не так гладко, как нам бы этого хотелось: возникают очаги сопротивления, целые фронты, речи и противоречия становятся все резче, беседа превращается в диспут.

Но и в этом случае мы останемся победителями, даже если противник применит «нечестное» оружие. Мы просто пойдем путем наименьшего сопротивления и встретим его колкости с юмором.

Никогда не следует ошеломлять партнера! Мы рыцарским поведением будем удерживать его от негативных реакций, мы никогда не станем хитростью и силой вытеснять его с его позиции, но правильным рассуждением, умной речью и добрыми поступками добьемся того, что он сам покинет свою позицию.

Как у пчелы есть и мед, и жало, так и ученик Школы жизни должен сочетать в себе доброту с бдительностью. Если он имеет дело с нечестными людьми, чьи намерения темны, он будет неоднократно менять тактику. Охочего до хитростей противника он побьет оружием неожиданности: будет реагировать каждый раз иначе, чем этого ожидает другой, запутает его и тем самым принудит раскрыть свои карты или отступить. Тут ученику Школы жизни необходимо ознакомиться с наиболее популярными трюками нечестных переговорщиков, чтобы успешно им противостоять. Ниже приведем восемь нечестных приемов нечестных партнеров по переговорам.

Их нам следует особенно опасаться.