Новая технология управления своей жизнью

К разочарованию многих придется сказать, что компании, работающие в стиле жестких продаж, не всегда достигают желаемого. Да, в первое время после создания «спецназа» продажи могут возрасти. Но при жесткой конкуренции на рынке и привычке получать «обслуживание» клиенты начинают искать других поставщиков. Им не комфортно, когда им выламывают руки.

Не буду продолжать эту тему, хоть за почти два десятка лет практики у меня накопилось много наблюдений и идей по поводу организации процесса продаж в коммерческих структурах. Лучше предложу один из вариантов выхода, основанный на идеях ролевого менеджмента.

Техника «Ролевая карусель» (из серии «Ролевой дизайн бизнеса»)

Продажи – этот процесс. Он состоит из множества этапов. И на каждом сотрудник должен входить в соответствующую роль. Например, можно выстроить следующую цепочку переходов.

Это только вариант распределения ролей по процессу продажи. Оно может быть другим в зависимости от типа продаж (розничные, оптовые, телефонные, интернет и т. д.), категории товара или услуги и места осуществления контакта с потенциальным или реальным клиентом.

При этом очень важно прописать каждую роль списка этой «ролевой карусели» хотя бы схематически по предложенной в предыдущих главах схеме, чтобы люди понимали, как в них входить, какими в них быть и как в них действовать, находясь на своем рабочем месте.

Примечание 1. Очень важно разъяснить сотрудникам, что, приходя на работу, они «перестают быть собой». Продает и обслуживает клиентов не Вася, Петя или Оксана. Продает Сотрудник фирмы (компании, магазина и т. д.). Его главная цель (миссия) – продавать! Да, для этого он может устанавливать дружеские или партнерские отношения с клиентами, но если не будет продаж, то построение долгосрочных дружеских отношений не имеет смысла. Любая компания – это коммерческое предприятие. Оно не может существовать без прибыли. Оно умрет без денежных поступлений и все сотрудники останутся без работы, а клиенты без качественного продукта.

Глава 2. Области применения ролевого менеджмента

По первоначальному замыслу в части 5 должно было быть несколько глав с описанием примеров использования технологий ролевого менеджмента в различных контекстах. Но оговоренный с издательством объем книги ограничил этот материал. Поэтому здесь, в последней главе, я хотела бы описать мое видение того, в каких областях и для чего могут быть полезны идеи моей ролевой теории и представленные технологии. По некоторым из приведенных ниже направлений уже есть практические наработки и получены первые результаты. Другие направления пока еще только ждут своей очереди.

Итак, идеи теории ролей и технологии ролевого менеджмента могут быть использованы:

1) в бизнесе для:

• ролевого планирования переговоров;

• выстраивания ролей сотрудников, на основании которых можно более четко регламентировать их поведение и формулировать функциональные обязанности;

• целевого использования манипулятивных технологий в различных бизнес-контекстах и для создания технологий защиты от чужого влияния;

• решения различного рода конфликтов (между партнерами, совладельцами, сотрудниками в компании семейного типа и т. д.);

• принятия важных решений;

• выработки креативных идей;

• создание корпоративной культуры и т. п.;

2) в психотерапии для:

• работы с депрессивными состояниями различного рода;

• создания пошаговых технологий выхода из всех видов личных жизненных кризисов;

• ролевого разбора ситуаций в семейной терапии и налаживания коммуникации между членами семьи;

• разрешения различного рода личных конфликтов (внешних и внутренних)и т. п.;

3) в самоменеджменте для:

• ролевого тайм-менеджмента;

• поддержание нужных состояний;

• мониторинга ролевой системы и ее сознательной перестройки;

• сознательного прохождения различного рода личных жизненных кризисов;

• планирования и трансформации ролевой системы в различные возрастные периоды;

• выстраивания нужной для достижения целей ролевой системы;

• создания эффективной коммуникации с различными людьми;

• поиска своего призвания, предназначения, цели жизни, миссии;

• излечения различных психосоматических заболеваний;

• защиты от социального давления;

• управления своей жизнью и т. п.;

4) в педагогике для:

• более осознанного выстраивания ролей и ролевой системы детей;

• подготовки родителей к периоду подросткового кризиса;

• обучению детей и подростков основам будущей профессии и т. п.

Думаю, что представленные идеи могут быть интересны и полезны специалистам по рекламе, имиджмейкерам и политтехнологам. Но это отдельная тема.

Заключение