Новый язык телодвижений

Мы заметили, что в деловой обстановке оборонительная/соперническая позиция заставляет людей говорить более короткими предложениями. Кроме того, люди хуже запоминают сказанное и более склонны к спорам.

А. Г. Уайт провел эксперимент. Оказалось, что наличие или отсутствие стола во врачебном кабинете оказывает существенное влияние на состояние пациента. Только 10 % пациентов смогли расслабиться, когда врач сидел за столом. В отсутствие же стола спокойно себя чувствовали 55 % пациентов. В 1990 году мы опросили 224 менеджера старшего звена и 127 менеджеров среднего и низшего звена, чтобы узнать, как они хотели бы расставить мебель в своих кабинетах после переезда. 76 % менеджеров старшего звена предпочли поставить стол так, чтобы он разделял их и подчиненных. Только 50 % менеджеров низшего звена поставили бы стол таким образом, причем мужчины выбирали такое расположение в два раза чаще, чем женщины.

Самое интересное заключалось в том, что подчиненные предпочитали менеджеров, которые не стали располагать стол в качестве барьера. Их назвали более справедливыми, более готовыми прислушаться к чужим идеям и не склонными к фаворитизму.

...

Не стоит садиться друг напротив друга в деловой обстановке. Такое размещение создает напряженную атмосферу.

Если сотрудник В хочет убедить сотрудника А в чем-либо, соперническая позиция значительно снижает шансы на успешное проведение переговоров, если только она не была избрана как часть спланированной стратегии. Например, если А – это начальник, которому предстоит отчитать подчиненного, соперническая позиция придаст дополнительный вес его словам. С другой стороны, если сотрудник В хочет, чтобы А почувствовал себя более влиятельной и властной персоной, он может намеренно сесть напротив. Каким бы бизнесом вы ни занимались, если он связан с общением с людьми, ваша задача – понять точку зрения другого человека, создать дружескую атмосферу и в целом понравиться собеседнику. Соперническая позиция этому никак не способствует. Если вы хотите достичь взаимопонимания и сотрудничества, выбирайте угловое расположение или позицию сотрудничества. В сопернической позиции разговоры обычно бывают значительно короче, и собеседники редко меняют точку зрения.

Независимая позиция (В4)

Такую позицию занимают люди, которые не хотят общаться с другими. Обычно так сидят посторонние в читальных залах, на скамейках в парке или в ресторанах. Такое размещение говорит о том, что мы не настроены воспринимать чужие идеи. 42 % респондентов расценили такое расположение как полное отсутствие интереса, безразличие и даже враждебность. Если ваша задача – организовать открытую дискуссию, такого размещения следует избегать.

Независимая позиция говорит всем, что вы не намерены принимать участие в разговоре

Дело не в словах, а в вашем месте

Как мы уже говорили, прямоугольные столы создают сопернические или оборонительные отношения между людьми, поскольку каждый из участников разговора занимает одинаковое пространство, но при этом размещается со своей стороны стола. Это позволяет участникам переговоров занять свою позицию и поддерживать зрительный контакт через стол. Для непродолжительных, конкретных бесед идеально подходят квадратные столы. Они же позволяют создать отношения «начальник – подчиненный». Наиболее расположены к сотрудничеству те, кто сидит сбоку от вас. Обычно наибольшую готовность к сотрудничеству проявляет человек, сидящий справа.

При таком размещении все участники разговора сидят одновременно в сопернической и угловой позициях

Тот, кто сидит справа, не сможет поразить вас левой рукой, поэтому это место исторически считается более почетным. Окружающие подсознательно наделяют человека, сидящего справа, большим авторитетом, чем того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление вы встретите со стороны того, кто сидит напротив, а когда за столом собираются четыре человека, напротив каждого из них кто-то сидит.

Концепция короля артура

Король Артур придумал круглый стол, чтобы наделить всех своих рыцарей равным авторитетом и статусом. Круглый стол создает спокойную, неформальную атмосферу. Он идеально подходит для свободной дискуссии между людьми одинакового статуса, поскольку каждый собеседник располагает одинаковой частью стола. Круг во всем мире считается символом единства и силы. Даже если вы просто расставите стулья по кругу, то сразу же ощутите воздействие подобной структуры. К сожалению, король Артур не сознавал, что, если статус одного человека выше, чем у остальных, это сразу же изменит динамику группы. Король был наделен высшей властью, а следовательно, рыцари, сидящие по обе стороны от него, автоматически получали второй по значимости статус, причем тот, кто сидел справа, обладал статусом более высоким, чем тот, кто сидел слева. Чем больше было расстояние до короля, тем ниже оказывался статус рыцаря.