Новый язык телодвижений

Используя данные, полученные Робертом Соммером, Адамсом и Биддлом, мы провели исследование аудитории с тем, чтобы оценить участие делегатов, занимающих те или иные места, в процессе презентации и степень усвоения полученной информации. Наши результаты практически полностью совпали с теми, что были получены Робертом Соммером, несмотря на то что мы обследовали взрослых людей, а Соммер – студентов. Мы также выявили определенные культурные различия между австралийцами, сингапурцами, южноафриканцами, немцами, англичанами, французами и финнами. Люди, обладающие высоким статусом, преимущественно располагаются в первых рядах (особенно хорошо это заметно в Японии) и предпочитают не особенно активно участвовать в процессе. Поэтому мы собирали данные лишь тогда, когда все присутствующие имели одинаковый статус. Нам удалось выявить так называемый «вороночный эффект».

Оценка усвоения информации и участия в процессе в зависимости от места, занимаемого слушателем (Пиз, 1986)

Как видите, степень внимания слушателей в аудитории различна. В любом зале существует так называемая «зона обучения» в форме воронки. Она расширяется от центра аудитории и полностью охватывает первый ряд. Слушатели, сидящие внутри этой воронки, наиболее внимательны и активны. Они взаимодействуют с лектором и наилучшим образом усваивают полученную информацию. Те, кто не хочет принимать участия в обсуждении, предпочитают садиться в последние ряды или на боковые места. Эти слушатели настроены более негативно и всегда готовы к конфликту. Степень усвоения информации у них самая низкая. На задних рядах слушатели имеют отличную возможность вздремнуть, заняться собственными делами или просто сбежать.

Эксперимент по обучению

Мы знаем, что те, кто проявляет наименьший интерес к обучению, садятся на последние ряды или занимают боковые места. Мы провели дальнейший эксперимент с тем, чтобы выяснить, занимают ли слушатели места в соответствии со своим настроением или место, занятое слушателем, оказывает воздействие на его обучаемость. Для этого мы повесили на сиденья таблички с именами слушателей, чтобы те не могли занять привычных мест. Мы намеренно посадили самых активных участников на боковые места и в последние ряды, а тех, кто обычно сидел в последних рядах и проявлял негативный настрой, пересадили вперед. Мы обнаружили, что негативно настроенные слушатели, оказавшись в первых рядах, начали активно участвовать в процессе и проявлять признаки заинтересованности. Те же, кто раньше сидел в первых рядах, а теперь оказался позади, заскучали и потеряли интерес к процессу. Этот эксперимент подсказывает преподавателю отличный прием: если вы хотите, чтобы человек лучше усвоил информацию, посадите его в первый ряд. Некоторые презентации и семинары проводятся с малым количеством участников, которых рассаживают подковой или открытым квадратом, чтобы все присутствующие оказались в первом ряду. Такое размещение облегчает зрительный контакт, а также стимулирует активное участие в процессе.

Принятие решения за обедом

Принимая во внимание все то, что было сказано о территории и о воздействии квадратных, прямоугольных и круглых столов, давайте поговорим о том, как можно добиться благоприятного решения от человека, пригласив его в ресторан.

Если за обедом вы собираетесь говорить о делах, советуем вам завершить переговоры до того, как будет подано первое блюдо. За едой беседа обычно переходит на общие темы, а спиртное вообще туманит разум. После еды кровь оттекает от мозга и направляется к желудку, чтобы облегчить процесс пищеварения. В таком состоянии людям становится труднее отчетливо мыслить. Хотя некоторые мужчины умеют этим пользоваться на свиданиях, но в деловой обстановке подобные обстоятельства равносильны катастрофе. Излагайте свои предложения, пока присутствующие достаточно активны.

...

Никто не принимает решения с полным ртом.