Общайся лучше, чем Карнеги. Как побеждать в играх, в которые мы все играем

• «Я хочу, чтобы отчет был готов вовремя», – дает задание руководитель своему подчиненному.

• «Я хочу, чтобы все материалы были наилучшего качества», – сообщает заказчик поставщику.

Цели этих людей похвальны. Но логика их совершенно абсурдна. Они считают, что если они чего-то хотят, то другие им должны!

Каждый родитель знает, как трудно заставить малыша съесть то, что он есть не хочет. Например, манную кашу или того хуже – вареную морковку. В ход идут и уговоры, и запугивания, и крики. Порой это помогает. А бывают такие упрямые дети, которые будут насмерть стоять, но не съедят ни ложки этой ненавистной каши. Если так трудно бывает с детьми, то что говорить о взрослых?

Профессор Гарри А. Оверстрит в своей научно-популярной книге «Мотивация человеческого поведения» пишет: «Наши действия вытекают из наших главных желаний… и наилучший совет, который можно дать, если вы хотите побудить кого-либо к действию – будь то в работе, домашней жизни, школе или политике – прежде всего, пробудите в нем какое-нибудь сильное желание. Кто способен сделать это, с тем – весь мир. Кто не способен – идет в одиночестве».

Распознать даже собственный мотив удается не всегда. Мы порой и сами не знаем, что заставило нас поступить так, а не иначе. Если такую трудность представляют наши собственные мотивы, то что говорить о других людях! Поэтому, прежде чем пытаться мотивировать других, необходимо разобраться со своей внутренней мотивацией.

В этом вам поможет практика, состоящая из трех простых упражнений.

Упражнение 89. «Когда я делал то, что не хотел»

Возьмите тетрадь, ручку и запишите несколько ваших действий и поступков, которые, как вам кажется, вы совершили не по своей воле, а под давлением обстоятельств и других людей. Пишите первое, что вспомнится, независимо от того, насколько значимы для вас эти поступки, имели они серьезные последствия или воспринимаются всего лишь как досадные мелочи. Напишите по крайней мере три-пять пунктов.

Например:

1) вы вынуждены были устроиться на нелюбимую работу;

2) под чьим-то давлением перечислили деньги на благотворительность;

3) вы занимаетесь домашней работой, которую не любите,

и т. д.

Упражнение 90. «В чем была моя выгода»

Теперь по каждому из перечисленных вами пунктов ответьте для себя на вопрос: «Что хорошего я получил или хотел получить, совершая этот поступок?»

Например:

1) устроился не нелюбимую работу – потому что хотел больше зарабатывать, меня устраивал там график работы, место работы рядом с домом и т. д.;

2) перечислил деньги на благотворительность – потому что хотел сохранить свою репутацию благородного человека, прослыть щедрым и добрым;

3) занимаюсь домашней работой – потому что хочу, чтобы меня считали хорошей хозяйкой.

Вы увидите, что так или иначе были заинтересованы в тех действиях, которые вам кажутся совершенными под давлением.

Если бы у вас не было вообще никакого интереса – вы просто не стали бы это делать.

Упражнение 91. «Мотивы моих поступков»

А теперь точно так же проанализируйте каждое событие, каждое действие, каждый ваш поступок в жизни и постарайтесь понять, что на самом деле вы сами несете за это ответственность. Даже если на вас давили и принуждали – у вас все равно наверняка были и другие варианты выбора. За исключением редких случаев настоящей агрессии, насилия, терроризма, у нас обычно есть возможность просто уйти от общения с теми, кто на нас давит. Если же вы не сделали этого, а поддались давлению, значит, видели в этом какие-то плюсы для себя.

Возможно, вы сделаете для себя важное открытие: вы вовсе не пешка и не марионетка в руках других людей и обстоятельств. Вы свободны в своем выборе. И если все же выбираете то, что вам не нравится, – значит, вы все равно так или иначе заинтересованы в этом выборе. Вы видите в нем какие-то плюсы и никогда бы не сделали этого выбора, если бы плюсов в нем не было вообще.

Выполнив это упражнение, вы осознаете, что и другие люди, как и вы, никогда не будут делать того, в чем не видят никаких плюсов для себя. Покажите им, в чем их плюсы, – и они сделают то, что вы от них хотите.

Упражнение 92. «Выгода другого»

Всякий раз, когда вы обращаетесь к кому-либо с просьбой, начинайте разговор не со своих, а с его интересов.

Конечно, вы не можете знать наверняка, в чем состоят его интересы. Однако вы можете, прежде чем подходить к другому человеку с просьбой или предложением, задаться таким вопросом:

«Какую выгоду он получит, сделав то, что я прошу? В чем может состоять его интерес? Какая его потребность будет удовлетворена, если он сделает это?»

Думайте о его пользе и его выгоде. Она есть всегда! Даже если на первый взгляд вам кажется, что никакой выгоды для другого в этом деле не существует. Чтобы вы поняли, что это так, давайте рассмотрим пример, в котором, казалось бы, точно нет никакой выгоды.

Допустим, вы хотите одолжить у друга некую сумму. Может ли ему это быть выгодно? Да, может!