Общайся лучше, чем Карнеги. Как побеждать в играх, в которые мы все играем

Наш собственный выбор и наше собственное решение нам дороже всего на свете. Если бы это было не так, люди никогда не ошибались бы, потому что всегда и во всем руководствовались бы непреложными законами, открытыми для них древними мудрецами. Но и цивилизация в этом случае вряд ли бы продвинулась дальше изобретения колеса.

◯ Человек – существо ищущее. Ему хочется открывать новые пути и разгадывать загадки. Используйте это свойство человеческой природы – и вы добьетесь того, что люди будут делать именно тот выбор, который нужен вам.

Дейл Карнеги приводит пример того, как Теодору Рузвельту, когда он был губернатором штата Нью-Йорк, удалось утвердить нужного ему кандидата на высокий пост, провести радикальные реформы и при этом сохранить хорошие отношения с партийными лидерами, которые были настроены против этих реформ.

Рузвельт предложил лидерам партий самим выдвинуть кандидатуру на высокий пост.

Сначала они предложили, – рассказывал Рузвельт, – опустившуюся партийную клячу, человека, о котором нужно было позаботиться. Я сказал им, что назначать этого человека неразумно, так как это не встретит общественного одобрения.

Тогда они назвали имя другого партийного деятеля, все достоинства которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий, и попросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более подходящего для этой должности.

Третья кандидатура была уже хороша, но не вполне. Я поблагодарил и попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалось вполне приемлемым. Они назвали мне имя человека, которого я бы и сам выбрал.

Выразив благодарность, я назначил это лицо и таким образом дал им возможность приписать себе заслугу этого назначения… Я сказал, что сделал это для них и теперь их очередь сделать кое-что для меня.

Дейл Карнеги

Упражнение 96. «Подарите идею»

Проанализировав свои ресурсы, подумайте, какую «наживку» вы могли бы предложить человеку. Чтобы это было стопроцентное попадание, до этого вы, разумеется, должны выяснить его мотивы, определить сферу его интересов в данный момент. Чем насущнее будет интерес, тем быстрее он «заглотит наживку».

Например, вы знаете, что как раз сейчас у этого человека идет бракоразводный процесс, в результате которого он может лишиться большой доли имущества. А у вас есть знакомый адвокат, специализирующийся на таких делах. Позвоните ему, обрисуйте в общих чертах ситуацию, спросите, какие возможны варианты в этом случае. Затем, когда это будет уместно, изложите человеку тот из вариантов, который будет наиболее выгоден ему. Это можно подать как историю из жизни знакомого. Человек обязательно заинтересуется этой ситуацией и попросит вас рассказать об этом поподробнее. Он «заглотил наживку». Возможно, он попросит вас о помощи – и тогда вы свяжете его со знакомым адвокатом. Или же просто воспользуется этим вариантом, приняв его за собственную идею. Неважно, как будет. Важно, что вы оказались полезны человеку.

От игры – к крепким межчеловеческим связям. Взывайте к благородным побуждениям

Свою знаменитую книгу «Как приобретать друзей…» Дейл Карнеги начинает с рассказа о Кроули – знаменитом гангстере и убийце по прозвищу «Два нагана», которому ничего не стоило расстрелять человека только за то, что тот задал неправильный вопрос. Кроули был убит при задержании; перед смертью он оставил письмо, в котором написал: «В моей груди бьется усталое, но доброе сердце, которое никому не причинит зла». Безжалостный убийца, гроза всего Чикаго считал себя благородным человеком, неспособным обидеть и мухи!