Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Теперь рассмотрим такой момент: нужно ли ставить сотрудников в известность о том, какую командную роль они играют? И как это делать? Ответ прост: нужно. В начале групповой работы следует обозначить, кто какую групповую роль играет, чего вы ждете от каждой роли (поисковик приносит идеи извне, генератор рождает собственные идеи, трудоголик систематизирует знания, контролер контролирует, дипломат налаживает микроклимат в коллективе, аналитик анализирует массивы данных, предлагает руководителю рабочей группы решения, руководитель группы принимает решение). Вы можете начать так: «Иван Иванович, вы сегодня у нас трудоголик, ваш тест был великолепен, вы мегарабочая пчелка. Естественно, мы не можем не использовать командную роль, которая вам близка, в нашей групповой работе». И так для каждого (каждому сотруднику вы говорите, какая роль ему отводится).

Я в своей работе часто использую беджи разных цветов: желтый цвет – это генератор идей, фиолетовый – поисковик, зеленый – рабочая пчелка, коричневый – контролер, оранжевый – вдохновитель или дипломат, белый – аналитик, синий – прагматик, красный – герой. Вы тоже можете применить эту технику (поверх цветного беджа надо написать имя эксперта и его командную роль). Бывает, что в условиях ограниченного количества ресурсов невозможно собрать представителей всех командных ролей. Тогда предложите кому-нибудь из участников сыграть две роли. Вполне возможно, что по результатам анкетирования у человека несколько эго-ролей, например дипломата и поисковика (тогда он выступает в начале обсуждения как поисковик и ближе к концу как дипломат, соответственно, ему отводится четыре минуты).

Задействовав в командной работе по максимуму все роли, вы получите в итоге взвешенное решение по любой исследуемой проблеме.

Публичное выступление: подготовка, эффективные техники

Раздел написан Алексеем Рязанцевым.

Подготовка

Самым эффективным выступлением считается экспромт. Но самый замечательный экспромт – это подготовленный экспромт. Поэтому очень важно до выступления проработать план действий. В подготовку входят описание программы выступления, определение целевой аудитории (кто конкретно будет вас слушать), основные проблемы и цели присутствующих (если это бизнес-аудитория, у них, возможно, цель – решение конкретных задач). Если это аудитория, которая пришла на выступление Comedy Club, то им нужно подать что-то смешное. После того как вы определили, какие у целевой аудитории проблемы, и составили план, надо проработать материально-техническую часть, то есть что вам требуется для выступления (компьютер, флипчарт, проектор, указка, кликер, переключатель слайдов, маркеры, вода и т. д.). Все это следует выписать в отдельный список и проконтролировать доставку.

Если ваше выступление продающее, то в подготовку нужно включить то, на что вы будете закрывать целевую аудиторию: какое у вас будет предложение для присутствующих в конце? Например, сбор контактов, продажа инфопродукта (книги, диска), продажа тренинга и т. д. Важно также прописать основные моменты продающей части выступления (что сказать перед тем, как сделать предложение, какие проблемы целевая аудитория решит с помощью вашего продукта, в чем будет измерен результат). Заранее определите время, за которое нужно добраться до места проведения мероприятия, и добавьте 30–40 минут. Приезжать надо минимум за час до выступления (чтобы проверить, все ли на месте, посмотреть, что из себя представляет аудитория, настроиться).

Настройка

Перед выступлением важна эмоциональная настройка. Уверен, что вы видели скучных спикеров, которые читают с листа, а потом говорят «спасибо» и «до свидания». Половина аудитории спит на таком выступлении. Но вы также видели эмоциональные, яркие выступления, которые увлекают присутствующих. Поэтому очень многое зависит от вашей эмоциональной настройки. Есть одно исследование (я узнал о нем на сайте TED.com), проведенное ученым из Гарвардского университета, о том, какие позы влияют на внутреннее состояние человека. Из этого исследования я взял на вооружение две техники, которые использую до сих пор. Первая – когда вы упираете руки в бока (такая поза придает уверенность, буквально за 2–3 минуты у вас улучшается настроение), вторая – когда вы поднимаете руки вверх (когда бегуны финишируют и поднимают руки вверх в знак того, что победили или добежали, за 1–2 минуты внутренняя уверенность растет в разы больше, настроение повышается). Эти техники отлично работают и весьма просты в выполнении.

Тони Робинс перед выступлениями делает физические упражнения: отжимается, качает пресс, приседает (на все уходит минут 15). И когда его объявляют – он выходит на сцену воодушевленный. Вы тоже можете пользоваться этим приемом – тогда ваши выступления никогда не будут скучными. От вас будет исходить мощная энергетика.