Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

В предыдущей главе мы говорили, как важно собрать контакты потенциальных клиентов, которые интересуются вашей продукцией. Цель – поддерживать с ними связь, взращивать их, пока они не созреют для покупки.

Теперь вспомните, когда в последний раз вы хотели получить информацию о продукте или услуге. Возможно, вы позвонили, или написали электронное письмо, или отправили запрос через веб-сайт. Вы исполнили типичный танец потенциальных клиентов под названием «Мне нужна подробная информация». А что вы получили в ответ? Скорее всего, организация, которой вы отправили запрос, выбрала один из следующих вариантов:

• отправить ссылку на веб-станицу;

• отправить электронное письмо (возможно, с вложенными документами);

• ответить на вопросы по телефону.

Это могли быть все варианты или некоторые. Понимаете, что происходит? Они отвечают на ваш запрос самым дешевым и самым эффективным, оперативным способом. Нет ничего плохого в экономии и эффективности, но ни одного клиента это не развлечет, не обрадует и не вдохновит. Никто не скажет: «Надо же! Они прислали мне PDF-файл со всеми характеристиками. С ума сойти!»

Обращаясь в первый раз к потенциальным клиентам, у вас есть возможность произвести одно из трех впечатлений:

1. «Опять одно и то же».

2. «Ерунда какая-то».

3. «Сногсшибательно!»

Многие предприниматели обрекают себя на первый вариант, чудовищное количество – на второй вариант, и почти никто не хочет озаботиться третьим. Ваша задача – найти способ произвести именно этот третий вариант впечатления. К счастью, колесо изобретать не придется. «Удивительная посылка» – один из лучших способов добиться цели.

Удивительная посылка представляет собой коробку, которую вы отправляете потенциальному клиенту, полную всяческих полезностей и нужностей, связанных с вашим бизнесом и отраслью. Перечислим некоторые вещи, которые можно и нужно включить в удивительную посылку.

• Книги. У людей рука не поднимется выбросить книгу. Лучше, чтобы автором книги были вы. Книги – потрясающий инструмент позиционирования, который мгновенно превращает вас из продавца в авторитетного наставника и эксперта. Чем я и занимаюсь прямо сейчас с помощью этой книги!

• DVD и CD с информацией о вас и конкретных проблемах, которые ваши продукт, услуга или бизнес решают для потенциальных клиентов.

• Отзывы других клиентов (видео, аудио и письменная форма).

• Вырезки из статей, где говорится о вас, вашем продукте и отрасли.

• Брошюры, рекламные письма и другие маркетинговые материалы.

• Независимые отзывы и документы, доказывающие правомочность вашего подхода или демонстрирующие ценность вашего продукта/услуги.

• Образцы ваших продуктов/услуг. Купоны или подарочные карты с номинальной стоимостью точно произведут впечатление: выбросить их – значит выбросить деньги на ветер. Кроме того, они мотивируют потенциального клиента на то, чтобы попробовать ваши продукты/услуги.

• Необычные безделушки и подарки, которые развлекают, информируют и удивляют. Я слышал, что туда включают все – от кофейных кружек с именем клиента до iPad.

• Благодарности, написанные от руки, за проявленный интерес или в продолжение вашего телефонного разговора.

• «Что-о-о-о?», – воскликните вы. «Черепашья почта» в наш информационный век мгновенного доступа? ДА! Поверьте, никто не любит современные технологии так, как я. Я обожаю любые новые iШтучки и всегда приклеен к какому-нибудь экрану. Однако, как большинство людей, я люблю получать посылки – особенно когда они неожиданные.

Раньше «черепашья почта» была более популярной, но теперь намного легче выделиться именно с помощью традиционной почты, особенно если это посылка. Представьте, что совершенно неожиданно коробка FedEx появилась на вашем столе, разве вам не захочется сразу же открыть ее? Наверняка захочется.

Я, конечно же, не говорю, что не нужно использовать средства быстрого ответа на запрос потенциальных клиентов (телефон, электронная почта и веб-сайт), но вы должны понимать, что первые несколько общений с потенциальным клиентом имеют колоссальное значение, их нужно тщательно обдумать. Ничто нельзя оставлять на волю случая. Удивительные посылки – прекрасный инструмент, который вызывает удивление и радость.

Удивительная посылка должна выполнять три задачи:

• предоставить потенциальному клиенту поразительную, неожиданную ценность;

• позиционировать вас как эксперта и вызывающего доверие авторитета в своей области;

• продвинуть потенциального клиента еще на шаг ближе к покупке.

Подумайте, насколько это эффективнее стандартного ответа: «Без проблем, я скину вам информацию на мыло».