Охота на работу. Как не промахнуться в целях жизни

а) нет четкого разделения функций у руководителей, поэтому часть из них дублируется, часть «выпадает». Сотрудники получают противоречивые указания;

б) нет регламентации обязанностей сотрудников. Они не понимают зоны своей ответственности, границ полномочий. Также идет дублирование функций то «все за все», то «никто ни за что»;

в) действительно низкий уровень профессиональных знаний продавцов. Несмотря на то, что Сергей и Ирина регулярно проводят занятия, знания «не берутся». Виден скрытый саботаж;

г) психологическая диагностика:

ведущая мотивация в коллективе (по тесту РОВ) – отношения, затем влияние, результат на последнем месте. Такая же картина у руководителей. Стратегии взаимодействия в коллективе (тест Томаса) по убывающей: соперничество, избегание, приспособление. У Ирины – сотрудничество, компромисс, избегание. Сергей – соперничество, компромисс, сотрудничество. Ситуацию в коллективе можно охарактеризовать фразой Жванецкого: «При чем тут борщ, когда такие дела на кухне?!»

Задача, поставленная Ириной и Сергеем перед нашей группой консультантов:

1) помочь выйти из конфликтов;

2) повысить профессиональный уровень продавцов и товароведов;

3) и (названо в последнюю очередь и после моих наводящих вопросов) – повысить уровень продаж.

Что Вы посоветовали бы делать в такой ситуации? Реален ли запрос наших героев? И в чем, по-Вашему, настоящая проблема?

Часть 2

Львиная доля работы с организацией пришлась на проработку отношений и разделение ответственности между супругами. Только когда они четко договорились о критериях оценки результатов и способах взаимодействия (параллельно разделив личные и рабочие отношения), был подготовлен (подготовлена) хороший зам. Далее по списку решались организационные вопросы, а на «закуску» работали с командой продавцов из всех магазинов. В тренинг продаж были «встроены» темы ответственности, понимание результатов и целей. После тренинга создана книга корпоративных продаж и школа профессионального мастерства. Тренинг был накануне прогнозируемого сезонного спада. Вместо спада зафиксировано повышение продаж. Второй тренинг перед началом «горячего» сезона: повышение продаж на 20 % от прогнозируемого. 5.5. Треугольник судьбы, или С легким паром

Т.А. Солдатова

Жил на Востоке судья, славящийся своей справедливостью. Пришел к нему домой истец рассказать о своей тяжбе. Он долго эмоционально рассказывал, цитировал Коран, призывал Аллаха в свидетели. Судья внимательно выслушал обстоятельства дела и сказал: «Да, ты прав». На следующий день явился ответчик, изложив происшествие совершенно иначе, но Аллах и здесь был взят в свидетели. Судья и этот разговор закончил словами: «Ты прав». После ухода ответчика жена судьи, которая не преминула подслушать оба разговора, стала упрекать его в неискренности. «Аллах свидетель, ведь не может так быть, – кричала она, – чтобы оба были правы, раз один опровергает другого». – «И ты права», – согласился судья.

«Нет ничего нового под солнцем, и только в терминах звучит волнующая новизна». Не помню, кто сказал, цитирую по памяти (услышала от М. Е. Литвака). Тема, на которую будем говорить, без преувеличения, стара как мир. Множество психологов писали о ней, работали с ней, практически каждый из нас, как на грабли, наступал на нее (не на тему, конечно – на отношения, которые она описывает). Она блестяще раскрыта в работах моего учителя, друга и нынешнего соавтора Михаила Ефимовича Литвака. Но разговор об ответственности без нее не будет завершенным, поэтому я рискну взяться за ее перепев. (Люблю анекдот о перепевах, все время его цитирую при случае: «Слышал я вашего Карузо – ничего особенного! Фальшивит, картавит». – «Ты был на его концерте?!» – «Нет, но мне Мойша напевал».)

Кейс 1

Часть 1