Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Примеры «подыгрыша» чувствам партнера: «Я тоже чувствую, что…», «Вероятно, когда вы говорите о… вы чувствуете, что…», «Я прекрасно понимаю ваши чувства…», «На вашем месте я бы, наверное, чувствовал то же самое…».

Такое правило особенно хорошо работает при переговорах (разговорах) с женщинами или чувствительными мужчинами. Женщины всегда чувствуют лучше. И к ним присоединиться на уровне чувств – это «высший пилотаж» для мужчины-переговорщика. «Слившись» в эмоции с женщиной, очень нетрудно повести ее за собой.

Не наступай без предварительной разведки

В переговорах прежде всего необходимо составить адекватное мнение о партнере по переговорам. Для этого необходимо «сходить в разведку». Спрашивайте, уточняйте, проясняйте. Предполагайте и снова проясняйте, так это или нет. Не торопитесь с атакой, задавайте вопросы. Ваша задача – разобраться, где и что у противника «твердое», а где и что – «пустое». Управляйте переговорами, вопрошая. Слушайте, слушайте, слушайте. В ответах противника много информации для вас.

Еще Дейл Карнеги советовал: «Искренне интересуйтесь другими людьми». Во-первых, это людям просто нравится. Таким образом вы придаете им значимости. А во-вторых, вы получаете информацию о состоянии, настроении партнера по переговорам, степени его готовности. В-третьих, нащупываете ахиллесову пяту, чтобы нанести удар именно туда.

Не торопитесь наступать. Помните: нельзя торопиться с началом наступления. Это означает только одно: наступление не подготовлено. Пока не поймете картины мира соперника, а точнее, пока не различите в ней «пустое» и «твердое», не идите в атаку. Иначе столкнетесь с «твердым» и потратите энергии значительно больше, чем могли бы.

Дейл Карнеги учит нас: «Поощряйте других говорить о себе». Проявив интерес к партнеру, заставьте его проявлять эмоцию. Это поможет вам, ведь любая эмоция мешает разуму работать на «все сто».

Держись уверенно. Будь невозмутим

Быть уверенным и казаться уверенным или невозмутимым – это разные вещи. Быть уверенным – это находиться в состоянии веры в самого себя. Как в бога. Если не как в бога, то хотя бы как в какой-то идеальный для себя образ человека, который не будет себя вести при каком-либо жизненном испытании таким образом, что ему за это потом придется испытывать угрызения совести. Согласитесь, планка достаточно высокая. Поэтому, наверное, по-настоящему уверенных в себе людей так мало. Многие, конечно, не прочь продекларировать «при случае» свою уверенность. Но скорее это позиция «казаться», нежели «быть».

И тем не менее надо научиться хотя бы качественно казаться уверенным, ибо люди идут всегда за верой, точнее, за тем, в ком она есть или в ком ее больше, чем в других.

Пожалуй, быть невозмутимым – это и есть проявление умения казаться уверенным. Невозмутимость – это умение управлять своими эмоциями, точнее, умение не выражать по внешним признакам эмоции, которые в каждом из нас присутствуют. Особенно в момент, когда кто-либо приближается или тем более посягает на твои ценности.

Есть замечательная восточная притча о боевом петухе. В ней рассказывается о том, как по заказу некоего князя тренер взял на воспитание себе боевого петуха. Тренеру была поставлена задача – сделать петуха непобедимым, и он развивал его поэтапно. На первом, по словам тренера, петух был не готов, потому что пока еще задирался на каждого проходящего мимо петуха. На втором – поворачивал свою голову в сторону каждого петушиного крика, раздававшегося в округе. На третьем ярость все еще его переполняла, и это помогало его противнику. Наконец наступил момент, когда тренер сказал князю-заказчику: «Теперь он почти готов. Он как будто выструган из дерева. Ни на кого не реагирует. И все петухи обходят его стороной, не желая вступать с ним в поединок».