Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Это говорит о том, что необходимо научиться не помогать своему противнику строить относительно себя адекватную картину мира. Противнику надо мешать, а не помогать. На третьей стадии своего развития боевой петух был предсказуем, выдавал себя своим внешним видом, по его выражению глаз, позе можно было легко разобраться, в каком состоянии он находится. На четвертой стадии его противнику стало невозможным построить себе адекватную картину мира. Он «выструган из дерева». Теперь непонятно, силен он или слаб, труслив или смел, готов бороться или не готов. А ведь в нашей жизни все, что нам непонятно, нас немного пугает и даже страшит.

Нужно научиться владеть своими эмоциями при любых сложных жизненных обстоятельствах, контролировать то, что можно контролировать (жесты, мимику, пантомимику, вербалику, паравербалику). И тогда можно на самой начальной фазе переговоров иметь преимущество.

Наверняка вам доводилось в жизни встречать таких людей (их немало среди руководителей), которые были «выструганы из дерева». Общаясь с такими, очень трудно занять место «на горе». Просто потому, что оно уже занято.

Избегай обвинений

Обвинить человека – это значит навязать ему чувство вины. Само по себе это очень трудно переживаемое чувство, направленное вовнутрь. Человек с чувством вины сковывается, замыкается в себе. Вина начинает разъедать его изнутри. Вести с ним эффективные переговоры невозможно. Конечно, можно, вогнав человека в это чувство, сделать его волю управляемой извне и даже достичь каких-то уступок. Кажется, что своими уступками он искупает свое чувство вины. Но, как правило, человек с навязанным чувством вины поступает деструктивно и в дальнейшем, успокоившись, делает все, чтобы найти конструктивное решение, часто напрямую противоположное принятому в состоянии эмоционального возбуждения, поднятого обвинением.

Помните третий закон Ньютона? Сила действия равна силе противодействия. Используя момент слабости человека, принявшего на себя вину, жди ответного удара, который может быть таким же по силе или даже более мощным.

Помните, что любое обвинение заставляет человека закрыться и это обстоятельство может завести переговоры в тупик или сделать трудноразрешимыми. Гораздо эффективнее «потянуть одеяло» вины на себя. Как только это происходит, оппонент, настроенный на борьбу (в каждом из нас есть остатки «детской болезни» несоглашательства), начинает сопротивляться этому, что позволяет сделать переговоры позитивными и эффективными.

Ставь себя на место оппонента

Трудно изменить картину мира другого человека. Тем более ту, которой ты не знаешь. Для этого надо научиться ставить себя на его место. Поставив себя в такое положение, вы откроете картину мира партнера. Но на ней будет еще очень много непонятного. Для того чтобы сделать картину более читаемой, следует задавать партнеру по общению вопросы, расспрашивать, уточнять, наблюдать. После детального изучения его картины мира становится понятным, что предпринять в ситуации.

Многие люди считают себя этакими знатоками человеческих душ, дескать, им все и так понятно. Часто за такой позицией скрывается элементарная лень разобраться. И потом, при такой позиции всегда проще списать свое поражение на то, что, мол, «что-то упустил». Но ведь в том-то и дело, что упустил потому, что не нашел ресурса (времени, желания, знаний, умений) разобраться в картине мира своего собеседника.

Некоторые не становятся на место собеседника из-за своей гордыни, ригидного восприятия. Дескать, почему это я должен становиться на его место, пусть сам становится на мое. От этого и происходит сбой. Договориться надо, да гордыня не позволяет.

Ставьте себя на место оппонента. Так будет значительно легче понять его картину мира.

Покажи противнику, что знаешь меньше

Будьте мудрыми. Мудрые люди всегда показывают, что знают меньше, чем это может казаться их оппонентам. Такая позиция бывает очень полезной и выгодной. Польза ее в том, что она позволяет занять удобное место для наблюдения за противником: за его поведением, за тем, как и что он отвечает на вопросы. Этим правилом пользуются гроссмейстеры в переговорах. Начинающие же переговорщики, наоборот, желают показать всю свою осведомленность, а также все свои блоки и союзы. Другими словами, раскрывают свои карты. Можно ли выиграть в открытую? Можно. Если соперник тоже играет в открытую. Еще можно выиграть у малоопытного игрока. Поэтому тактика выманивания козырей у противника намного эффективнее, нежели наступление с открытым забралом.

Говори с оппонентом на одном языке