Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Улыбающийся человек всегда производит впечатление доброго, открытого, вызывающего доверие. Но улыбка при этом должна быть естественной, настоящей. Стоит только начать улыбаться, как вы почти мгновенно почувствуете снятие напряжения, расслабление мышечного каркаса. Это поспособствует более свободному кровотоку в организме и, как следствие этого, хорошей работе головного мозга.

Наверняка вам приходилось вести переговоры с улыбающимся человеком. Согласитесь, что по его улыбке довольно трудно разобрать, какой он: сильный или слабый, готовый к переговорам или нет, уверенный в себе или не очень. Эта неопределенность и рождает в вас неуверенность.

Улыбка всегда «работает» во взаимодействии с глазами. Если в глазах страх, а на лице улыбка, то мы понимаем, что это лишь попытка оппонента скрыть за ней свою слабость.

Как правило, человек, «включающий» улыбку, немного щурит глаза. А с прищуром обычно смотрят люди-наблюдатели.

Среди китайских классических стратагем есть такая: «В улыбке прятать нож». Смысл стратагемы заключается в том, что необходимо добиться доверия противника и внушить ему спокойствие для того, чтобы нанести ему неожиданный, но хорошо подготовленный и точный удар. Такая стратагема чаще всего используется против наивных и доверчивых людей. Еще она может быть использована против того, кто побеждает в переговорах и при этом чувствует себя самоуверенным и даже беспечным. Но пользоваться такой стратагемой нужно аккуратно, поскольку она способствует сокращению не только числа врагов, но также и числа друзей.

Чаще называй имя своего собеседника

Помните: самое благозвучное слово для человека – это его имя. Чаще обращайтесь к оппоненту по имени, тем самым вы покажете ему свою признательность и уважение. Имя – это всегда ценность для человека. Обращение по имени делает вас ближе. Оно рождает у противника доверие и открытость. Имя человека является ключом к его душе. Вы никогда не сможете разговаривать близко, душевно, не зная имен друг друга, не произнося их. Прежде чем вы хотите выйти на какого-то человека с имеющимся у вас делом, побеспокойтесь о том, чтобы выяснить его имя.

Мне, как директору компании, очень часто звонят менеджеры с разными коммерческими предложениями. И я замечаю, что мне приятно говорить с тем, кто обратился ко мне по имени. И как крайне неприятно, когда он разговаривает с тобой, никак не обращаясь, или, хуже того, не представившись сам, начинает с вопроса «А с кем я говорю?» или «А куда я попал?». Я полушутя всегда спрашиваю: «А с кем хотели бы?» или «А куда вы целились?».

Узнавайте имя интересующего вас человека заранее. Не торопитесь прятать в карман визитку, полученную перед переговорами от соперника, а, напротив, положив ее перед собой на стол, обращайтесь к нему по имени.

Чем чаще вы будете называть по имени своего соперника, тем больше будете показывать ему свое уважение. И тем на большую благодарность с его стороны можете рассчитывать.

Избегай непонятных терминов

Вам наверняка приходилось оказываться в ситуации, когда во время переговоров кто-то вводил какой-нибудь специфический термин и не мог ответить на ваш вопрос, как он это понимает. Да, ситуация довольно нелепая, но, как ни странно, вполне часто встречающаяся. Чтобы не оказаться «в калоше», лучше следить за своей речью и стараться не произносить слов, смысл которых вам не до конца понятен. Конечно, всегда есть соблазн выглядеть более умным, но надежнее быть, чем казаться. Я думаю, что по-настоящему мудрые люди склонны к упрощению, нежели усложнению и приданию своей речи важности и напыщенности. Очень часто человек прячет за терминами свою некомпетентность. А это очень легко проверить и понять обычными вопросами «Что для вас…?» или «Как вы понимаете термин…?». Не попадайтесь на крючок своего соблазна выглядеть умнее.

Избегай превосходной степени сравнения