Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Говорите на языке партнера по общению. Если говорить утрированно, то всегда вызывает приятие и доверие, когда человек обращается к тебе (или отвечает на твой запрос) твоим языком. У русских как у биологического вида очень сильно выражена внутривидовая агрессия и слабо – межвидовая. О слабости межвидовой агрессии говорит хотя бы тот факт, что русские, где бы они ни находились, легко сходятся с теми людьми, которые заговорили с ними на русском языке. Иностранцы удивляются, насколько русские открыты. Стоит им услышать родную речь, они тут же сближаются.

Теперь поговорим о том, что еще может означать выражение «говорить на одном языке». Оказавшись в какой-либо субкультуре, мы очень быстро «прописываемся» в ней, заговорив языком этой самой субкультуры. Например, у тинейджеров свой язык, у «сидельцев» – свой, у IT-специалистов – свой и т. д. Это означает, что нужно понимать смысл тех «специальных» (сленговых, ненормативно-лексических, «по фене») слов, которые ты произносишь. Важно именно то, чтобы они звучали уместно. Как только ты неуместно употребил тот или иной «специфический» термин, члены субкультуры тут же понимают, что ты представитель другой субкультуры и что с тобой надо быть на всякий случай более закрытым. Помните фильм «Джентльмены удачи», когда героя Леонова обучали словам «редиска», «расколоться», «скачок», «флейфе»? Как-то мне довелось даже купить в магазине книгу-словарь воровского языка. Довольно объемная, совсем не тонкая книга. Целый язык!

Но я бы еще больше расширил правило «говори на одном языке». Необходимо присоединиться к собеседнику не только по употребляемым терминам, но и по темпу, громкости, тембру речи. Это создает эффект близости, который находится за пределами сознания. Человек принимает «себе подобного». Он больше ему доверяет, меньше контролируя свою речь, а значит, допуская своего собеседника к информации, которая создает у второго более адекватную картину мира.

Используй метафоры

Мне довольно часто приходится разговаривать с сильными менеджерами, директорами крупных компаний. И я заметил, что эти люди умеют и любят пользоваться метафорами: короткими притчами, афоризмами, примерами из жизни. Язык этих людей образный, а от этого интересный, глубокий и доказательный. Опытные менеджеры умеют говорить мало, но точно. Тем самым они не только себе, но и своему собеседнику экономят время.

Смысл в умении говорить метафорами очень большой. Метафора насыщена образами, отчего входит в наше сознание намного проще, чем простые слова. Она проникает в подсознание и оттуда управляет нами, легче закрепляется в памяти и удерживает наше внимание на себе гораздо более продолжительное время.

Многие притчи, легенды, мифы, истории, афоризмы, прошедшие сквозь века, переданные от человека к человеку, наполнились такой силой, что способны пробить любую преграду в сознании. Через образы, создаваемые метафорой, человек представляет ситуацию «в объеме», а не такой плоской, как через обычное описание.

Тот, кто умеет говорить метафорами, вызывает уважение хотя бы за то, что умеет ими пользоваться. Это позволяет ему занять более выгодную позицию в переговорах.

Но главное, что человек, умеющий работать с метафорой, сокращает время своего эффективного повествования, то есть за меньший промежуток времени может показать своему оппоненту через метафору значительно больше. Да и нельзя упускать из виду еще и такой момент: если вы опираетесь на какой-то афоризм, то есть слова некоего авторитетного лица, жившего давно, у оппонента меньше шансов возражать. Ведь некому. Человек-то этот, автор великих слов, давно умер. Возражать трудно еще и потому, что многие люди приняли эти великие слова на веру, а противостоять всей этой армии последователей – занятие уж точно неблагодарное.

Важно также научиться пользоваться примерами из жизни, аналогиями. Для этого как минимум нужно фиксировать ситуации из собственной жизни в своем сознании и умело при необходимости пользоваться этими «файлами».

Например, «была тут у меня похожая ситуация, в которой я… а потом получилось так, что…». И оппонент понимает, что это не просто история, а опыт. И уступает.

Закрепи оппоненту роль

Поместив человека в роль, не торопитесь, дайте ему к ней привыкнуть. Роль как одежда. Если она не подходит по размеру (или почему-то еще), ее тут же хочется снять. И человек в этот момент больше думает о своем дискомфорте, нежели о чем-то другом. Вот так же и с ролью. «Надели» на человека роль – не торопитесь, пусть он немного привыкнет к ней, поймет, что она «его». После этого закрепите на нем эту роль, помогите ему «расправить складки», покажите, как она ему подходит. И уже только после этого, убедившись, что роль закреплена, применяйте свой прием по отношению к новой роли оппонента по переговорам.

Обрати внимание соперника на свое великодушие