Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• «Спасибо, что вы единодушны с нами в главном. Нам осталось только договориться о некоторых частностях».

Прием «Побуждение к смелости»

Суть приема – в произнесении подбадривающих фраз, «заряжающих» противника смелостью, которая позволит ему двинуться вперед. Смысл приема – в наполнении противника эмоцией, побуждающей его к действию.

Прием применяется, когда необходимо:

• побудить оппонента к решению;

• вызвать эмоцию у оппонента;

• передать оппоненту свою уверенность;

• поставить точку в затягивающихся переговорах с нерешительным оппонентом.

Варианты исполнения приема:

• «Ну-ну, смелее, смелее…»;

• «Я не думаю, что вас что-то испугает…»;

• «Решительнее! Мне о вас говорили как об очень решительном руководителе»;

• «Да не бойтесь вы! Неужели такого смелого мужчину может что-то напугать?».

Прием «Повторение»

Вам наверняка приходилось слышать в свой адрес: «Я тебе еще раз повторяю». При этом вы не можете вспомнить, когда вам это было сказано. В подобный момент возникает такое состояние: или «я забыл и мне стыдно», или «я пропустил мимо ушей и мне стыдно».

Но ведь есть и другие варианты. Например, «он не говорил, а только, возможно, хотел это сказать». Или «он не говорил, но сейчас хочет припереть меня к стенке». И здесь как минимум нужно уточнять, когда говорил, при каких обстоятельствах, кто этому свидетель.

Смысл приема – в попытке вывести противника на эмоцию, заставить его считать себя неправым, подчиниться.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у оппонента эмоцию;

• показать противнику его медленную скорость принятия решения;

• «взбодрить» оппонента, побуждая его к решительному действию;

• сделать противника «должником».

Варианты исполнения приема:

• «Я вам уже в третий раз повторяю…» (а сам говорит об этом впервые);

• «Повторяю еще раз: я не буду это подписывать»;

• «Сколько раз вам нужно повторять? Ну давайте еще раз повторю, если надо…».

Прием «Подмена истинности пользой»

Суть приема – в демонстрации противнику картины мира «под иным углом зрения», относительно другой ценности, которая есть у противника как неосознаваемая (слабо осознаваемая) потребность.

Смысл в том, чтобы противник, сравнивая «за» и «против», склонился в сторону «за». Противник должен осознать, что истина, которой он владеет, не стоит той ценности, которую он раньше недооценивал. Надо столкнуть противника с собственной реальностью и настроить ему «фокус» на пользу (продукта или услуги), а не на «истину», которую, как известно, не определить в полной мере.

Прием применяется, когда необходимо:

• придать оппоненту уверенность;

• закрыть противнику глаза на некоторые очевидные факты, поменяв ему «фигуру» общения;

• помочь противнику взвесить все «за» и «против»;

• побудить противника к более решительным действиям.

Варианты исполнения приема:

• «Вы же не станете отрицать пользу этого препарата. Да, возможно, он дорог, но ведь чрезвычайно полезен. Вам что выгоднее: купить неэффективную дешевку или по-настоящему эффективную вещь?»;

• «Уверен, что польза этого продукта значительно больше, чем его цена»;

• «Вы сначала ощутите в полной мере всю его (товара) пользу, а потом уж говорите».

Прием «Подскажите-научите»

Вспоминаю случай, когда один молодой, но перспективный директор этим приемом получил дорогостоящий заказ. Дело было так. Фирма этого директора проиграла тендер на производство и поставку оборудования. Молодой человек не отчаялся, а пришел к генеральному директору предприятия-заказчика и обратился к нему: «Мы, конечно же, проиграли, но, Иван Иванович, научите уму-разуму, подскажите, что мы сделали не так». И стал, как добросовестный ученик, записывать рекомендации в тетрадь. Потом искренне поблагодарил, купил и подарил своему «учителю» дорогой коньяк.

Спустя небольшой период времени у «молодого и перспективного» зазвонил телефон и на другом конце провода ему сказали: «Что-то победитель тендера не очень торопится начинать, а нам надо срочно. Поэтому мы расторгаем с ним договор и хотим вступить с вами в производственные отношения. Вы не против?»