Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Как-то раз я пришел в магазин, чтобы купить керамическую плитку. Один из видов плитки мне понравился, и я со свойственной мне домовитостью попросил на нее скидку. На что услышал следующий ответ менеджера-продавца: «Извините, но у нашей компании есть правило – не предоставлять никогда и никому скидок. Поскольку мы являемся эксклюзивным представителем этой фабрики в регионе, у нас самая низкая цена. Все остальные магазины, продающие подобную плитку, имеют цену выше, поскольку закупают ее у нас. Вам не нужно ехать и искать плитку в другом месте, так как вы уже нашли самую низкую цену в регионе». И я сразу, без раздумий купил плитку. Мне было приятно, что менеджер так понятно и подробно изложила мне свою картину мира, показав всю бессмысленность поиска подобной более дешевой плитки. И аргумент про «правило нашей компании» был для меня решающим.

Конечно, я понимал, что любое правило можно отменить, поскольку его создавали люди, у которых можно вежливо попросить об этом. И я обычно в подобных ситуациях прошу дать мне телефон директора или другого «важного лица», принимающего решение. Но идущие вслед за правилом комментарии менеджера о том, почему «нет», меня убедили в том, что это действительно «тяжеловесное» правило, которое ради меня никто, скорее всего, не будет отменять.

Была еще одна подобная история. Мне позвонил менеджер одной крупнейшей в России оптовой компании с просьбой о проведении у них корпоративного тренинга. Я согласился. Начали обсуждать условия сделки. Когда дело дошло до оплаты, то он сказал, что «в нашей компании есть правило: предоплата – 50 % и 50 % – по факту выполненных работ». На что я ответил: «А у нас правило – стопроцентная предоплата». Повисла пауза на несколько дней. Потом тот менеджер перезвонил и крайне аккуратно произнес: «Понимаете, у нас такое правило (повторил его), и если вы хотите его изменить, мне придется обратиться в центральный офис к коммерческому или финансовому директору и только тогда, возможно…» Я понял, что их правило намного «тяжеловеснее» моего правила, и спокойно принял его, подписав договор и впоследствии проведя в этой компании свой тренинг. И не один.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику «тяжеловесность» вашего предложения и/или солидность вашей компании;

• выставить весомый аргумент, как «щит» или «таран»;

• продавить действия противника невозможностью отмены правила.

Варианты исполнения приема:

• «У нас есть такое правило…»;

• «В нашей компании так уж давно повелось…»;

• «Чтобы мне изменить правило, которое заведено в нашей компании, придется немало потрудиться…»;

• «Это правило существует с момента создания компании…».