Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Так «из ничего было сотворено нечто». Прием «Подскажите-научите» очень четко ставит оппонента в роль «учителя», а вас – в роль «хорошего и лояльного ученика». Роль «учителя» приятна, да еще когда перед тобой не только умный и старательный «ученик», но и благодарный. «Учитель», мягко говоря, не очень «избалован» изобилием подобных «учеников». И ему, конечно, хотелось бы как минимум держать «ученика» в поле своего зрения, а лучше и вовсе приблизить его к себе. А этого «ученику» только и надо было. И вот он, договор, в кармане!

Прием применяется, когда:

• необходимо «заскочить в последний вагон» переговоров;

• нужно показать значимость оппонента с целью вызова у него хорошего настроения и «правильного» отношения к партнеру по переговорам;

• необходимо на время перевести оппонента в роль «учителя» или «эксперта», чтобы создать из себя красивый образ «хорошего ученика»;

• заканчивается последняя надежда на что-либо.

Варианты исполнения приема:

• «Я всегда относился к вам как к мудрому человеку. Скажите, как нам можно лучше выстроить коммуникацию, чтобы побыстрее разрешить наши разногласия?»;

• «Федор Федорович, как более опытный товарищ, подскажите, что мне нужно было бы изменить в своем поведении, чтобы вы могли лучше понять нашу основную идею?».

Прием «Поиск недостатков»

Суть приема – в предъявлении противнику недостатков (недостаточности) чего-либо в противовес достоинствам, о которых он говорит.

Смысл приема – в плавном, но уверенном изменении картины мира противника: от достоинств к недостаткам, от иллюзий и «безоблачности» к «реальности». Показав противнику «реальность», можно и цену снизить, и условия изменить, и «на место» оппонента поставить.

Прием применяется, когда необходимо:

• провести качественный всесторонний анализ ситуации с целью изменения первоначально заявленных оппонентом условий;

• поставить оппонента «на место».

• дипломатично перевести фокус внимания с явных достоинств, имеющихся у противника, на его недостатки.

Варианты исполнения приема:

• «Вы знаете, не все так безоблачно, как казалось ранее: во-первых…»;

• «У всего в этом мире как минимум две стороны. Вот что я имею в виду…»;

• покупатель: «О достоинствах товара мне говорить не надо, давайте поговорим о его недостатках»;

• «Ну вот… Плюсы обсудили, давайте поговорим и о минусах».

Прием «Поймать в коридоре»

Суть приема в том, чтобы получить от противника необходимое, используя его дефицит времени, когда у него нет возможности вникать и уточнять – «приближаться к оленю».

Смысл в том, чтобы передать свою уверенность в необходимости и срочности принятия решения, заразить противника своей верой в «правильность» действий.

Прием применяется, когда необходимо:

• сыграть на недостаточности времени у оппонента для детального просмотра документов;

• быстро решить важный вопрос;

• добиться результата без сопротивления.

Варианты исполнения приема:

• «Будьте добры, подпишите, пожалуйста, это очень срочно»;

• «Я понимаю, что это не место, но время не терпит»;

• «Здесь все нормально (показывает на документы). Я проверил. Подпишите, пожалуйста».

Прием «Показать “дорогу к жизни”»

Суть приема в том, чтобы сначала «сгустить краски», описывая противнику картину мира по сложившейся ситуации, а потом предложить выход из создавшегося положения.

Смысл в том, чтобы противник испытал радость и благодарность от того, что ему показали выход, и под впечатлением от этой эмоции принял его.

Прием применяется, когда необходимо:

• проявить благородство по отношению к противнику;

• вызвать доверие у противника;

• показать противнику, «кто есть кто» в этих переговорах, «снять маски»;

• сделать противника своим «должником».

Варианты исполнения приема:

• «Вы же понимаете, Федор Михайлович, что я могу сделать так, что вам придется подписать эти условия. Но… я не буду этого делать. Думаю, что правильным в этой ситуации будет некоторое снижение цены с нашей стороны»;