Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Эту технику я узнал у Владимира Тарасова, когда он рассказал свою историю. Однажды во время тренинга его уговорили показать мастер-класс в искусстве управленческой борьбы. И он вышел на управленческий поединок с одним из самых лучших учеников в группе. Право первого хода досталось Владимиру Константиновичу. И он некоторую часть своего времени посвятил тому, что просто рассказал противнику о его возможных шагах и способах своего реагирования на них. Противник это выслушал, помолчал немного, почесав себе затылок, встал и признал свое поражение.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильную эмоцию, заставить его волноваться;

• напугать противника своей проницательностью;

• показать противнику все его возможные ходы и свою готовность быстрого реагирования на них, а от этого неэффективность (низкую эффективность) совершения этих ходов.

Варианты исполнения приема:

• «Позвольте, я вам расскажу, что вы можете сейчас мне предложить и почему вам не следует этого делать»;

• «Я понимаю, куда вы будете двигаться и двигать меня, но я хочу показать вам, почему этого делать не стоит»;

• «Я знаю, к чему вы клоните. Более того, я знаю, какие шаги вы хотите предпринять потом. Я бы не стал на это тратить время, так как…».

Прием «Три “да”»

Очень известный прием. Его смысл – в задавании вопросов, на которые противник ответит положительно, в «программировании» противника на согласие с вашей позицией. Четвертым-пятым вопросом идет ваш главный вопрос, на который он на автомате тоже ответит «да».

Опасность в том, что прием действительно известен. И применять его стоит только при переговорах с простым оппонентом, не очень искушенным в переговорах. Достаточно часто прием используется в активных продажах.

Прием применяется, когда необходимо:

• настроить противника на соглашательский тон общения;

• встать с противником «на одну волну»;

• создать доверительную и от этого честную атмосферу переговоров.

Вариант исполнения приема. Получить положительный ответ на несколько вопросов, чтобы создать атмосферу согласия.

Вы: «Я правильно вас понял, что…» (повторить слова оппонента). Он: «Да, конечно».

Вы: «И тогда из этого, вероятно, следует…» Он: «Точно!».

Вы: «А это связано с этим…» Он: «Да-да, именно так».

Четвертым-пятым задаем ему главный вопрос, требующий положительного ответа. Он автоматически говорит «да». Потом в своих рассуждениях можем опираться на его «да».

Прием «Упреждение ударов противника»

Суть приема в том, что вы начинаете переговоры и сами указываете на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это может сделать оппонент. Прием заставляет противника на ходу менять свою тактику, а это бывает сложно сделать «впопыхах». Рушится его заготовленный сценарий, по которому он прямо или косвенно должен был вам показать вашу слабость. А вы взяли и сделали это сами. Прием сигнализирует противнику о желании избежать острых моментов, признании правомерных претензий второй стороны. Суть приема – во введении противника в замешательство от того, что вы «разрываете его шаблон».

Прием применяется, когда необходимо:

• ошеломить противника, вызвав у него сильное переживание;

• показать противнику бессмысленность его усилий при ведении управленческой борьбы;

• показать противнику свою готовность встретить любой удар;

• заставить противника отказаться от своих намерений.