Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• «Я практически был уже уверен, что нашел то, что хотел, но этот ваш поступок перечеркнул весь ваш положительный имидж»;

• «Нам казалось, что мы имеем дело с людьми, ценящими слово, а оказалось, что здесь нет и намека на порядочность и честь».

Прием «Я думал, вы зло, а оказалось…»

Прием по сути и смыслу похож на предыдущий. Разница только в том, что сначала вы показываете ему то отрицательное, что вы о нем «знали», а потом на резком контрасте показываете ему совершенно обратное. Этот бросок противника «снизу вверх» вызовет в нем целый калейдоскоп чувств, на что вы, собственно говоря, и рассчитываете.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание;

• «поменять маску» у противника;

• поднять его имидж.

Варианты исполнения приема:

• «Мне сказали, что вы черствый сухарь, а я вижу перед собой очаровательную женщину»;

• «Я думал, вы страшный человек, а оказалось – просто добросовестный, ответственный работник»;

• «Мне не рекомендовали с вами связываться, и только сейчас я понял, как я здорово бы ошибся, если бы не сделал этого».

Прием «Я навел о вас справки»

Суть приема – в показе противнику некоторой своей осведомленности о нем. Смысл – в вызове у него страха (опасения).

Применяя прием, вы показываете противнику не только осведомленность, но и свою хорошую подготовку к переговорам. Этим вы ему намекаете, что не надо долго сопротивляться, тратя силы, что все равно он проиграет. Естественно, вы не показываете, что именно вы узнали, – это будет уже другой прием. Вы только намекаете ему о вашей осведомленности. А о ее степени пусть он сам догадывается и при этом нервничает и испытывает сильное переживание.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание (страх);

• «напустить тумана»;

• «снять маску» с противника;

• принизить его имидж.

Варианты исполнения приема:

• «Я навел о вас справки»;

• «Мне удалось кое-что о вас собрать»;

• «Я получил от некоторых компетентных людей кое-какую информацию о вас».

Прием «Я не ожидал такого от вас»

Манипулятивный прием, вызывающий у противника гамму чувств от того, что вы трогаете его струны «желание казаться значимым», «порядочность» и похожие другие.

Суть приема в том, что вы показываете противнику свои неоправдавшиеся ожидания относительно его. В этот момент у противника возникает «детское» переживание о «неоправданности надежд» перед значимым человеком, а оно очень сильное. Это вам и надо, и в этом и есть смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание;

• «снять маску» с противника;

• принизить его имидж.

Варианты исполнения приема:

• «Я не ожидал такого от вас»;

• «Мне вас представляли совсем в другом свете»;

• «Я и не мог ожидать, что вы сможете мне такое предложить».

Прием «Я понял скрытый смысл»

Прием по смыслу похож на прием «Проницательность». Только здесь речь идет не о чувствах и мыслях противника, а о некоем «скрытом» смысле его действий. Противник испытывает переживание от того, что его «скрытое» стало «открытым». Это его напрягает и злит, а значит, мешает его разуму вести осмысленную борьбу.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание;

• «напустить тумана».

Варианты исполнения приема:

• «Я, кажется, догадался, какой скрытый смысл есть в ваших словах»;

• «Я сразу даже не мог понять, что скрывается за вашими рассуждениями. Ну, теперь-то все встало на свои места».

Приемы для защиты

Прием «А вы кто?»

Прежде чем вести борьбу за выгоду, необходимо захватить «правильную» роль. И, соответственно, поместить своего противника в ту роль, которая ему невыгодна. Поэтому во многом суть управленческой борьбы сводится к борьбе за социальную роль. Прием «А вы кто?» как раз и помогает разобраться в ролевом хаосе.

Прием может быть применен в позиционной и деловой борьбе.