В позиционной борьбе он может использоваться, например, в разведке. Встретились два человека для переговоров, и на вопрос «Какую позицию в своей компании вы занимаете?» второй отвечает: «Я помощник руководителя». И тут возникают новые вопросы: «Вы уполномочены принимать решения?», «У вас есть доверенность на подписание договора?», «Вы пришли, чтобы получить информацию или принять конкретное решение?» – которые тут же можно задать и понять, какую позицию по отношению к противоположной стороне можно занять (проигнорировать ее, постараться сделать своим союзником, использовать ее как носителя ценной информации и т. д.).
В деловой борьбе сразу возникает устойчивый образ из старого фильма «Золотой теленок», когда Зиновий Гердт и Леонид Куравлев в ролях Паниковского и Шуры Балаганова толкались со словами «А ты кто такой?» – видимо, находясь в твердом намерении разобраться, кто из них главнее, а значит, чьи слова станут руководством к дальнейшему совместному взаимодействию.
Суть приема – в определении роли противника (он ее захватил или только претендует). Смысл – в последующем захвате вами более выгодной по ситуации роли, а следовательно, более удобном (эффективном) продвижении к выгоде.
Прием применяется, когда:
• оппонент явно не понимает, по какой роли говорит;
• оппонент сознательно пытается захватить роль, которая неуместна в данной ситуации;
• оппонент сознательно пытается захватить роль, которая выгодна ему, но противоречит реальной (действительной) расстановке ролей;
• желая наступать, оппонент преувеличивает свои возможности для этого;
• необходимо жестко поставить собеседника на место.
Варианты исполнения приема:
•
•
•
Без всякого сомнения, каждый при ведении переговоров исходит из своей картины мира. Из того, как он понимает эту жизнь, из своего свода правил, из своей системы ценностей. Какой широкой и глубокой она бы ни была, она все равно ограниченна. Или в ней есть «не заполненные пазлами» «пустоты». Прием используется тогда, когда ваша картина мира имеет то, чего, возможно, лишена картина мира противника. И своей мягкой формулировкой, например: «А разве не важнее немного подождать, чем сразу покупать то, что вас не очень устраивает?» или «А разве не важнее иметь нечто, значительно превосходящее по качеству, чем слегка за него переплатить?» – вы расширяете картину мира оппонента. Поскольку это происходит достаточно резко, то человек на какое-то короткое время «зависает», потеряв адекватность картины мира. В этот момент и происходит перехват управления. Еще это может произойти потому, что ваша ценность оказалась более «ценной».
Важно проговорить этот прием уверенно, тем самым передав эту уверенность оппоненту.
Прием применяется, когда:
• оппонент не понимает своей выгоды;
• оппонент сознательно не хочет замечать своей выгоды;
• необходимо навязать собеседнику «здравый смысл»;
• необходимо заставить оппонента отказаться от его варианта развития событий.
Варианты исполнения приема:
•
•
•
Есть такие ситуации, когда лучше промолчать, чем что-то говорить. Видимо, именно про них и говорят: «Слово – серебро, молчание – золото». Или «Слово не воробей, вылетит – не поймаешь». Важно научиться себя сдерживать, а для этого – подчинить себе свои чувства. Как правило, человека «несет» именно в тот момент, когда им владеют эмоции. При этом состоянии мы не контролируем себя, «сливаем» истинную информацию, «режем правду-матку». А этого и ждет манипулятор (или провокатор), запустивший эмоции. Вместо того чтобы начать говорить, надо остановить себя, внутренним голосом сказав себе «стоп», а дальше вслух: «Без комментариев».