Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Как-то раз была такая игровая ситуация, когда в управленческом поединке одного молодого человека должна была уволить его начальница за «несоблюдение корпоративной культуры». И на первую ее фразу парень, не разобравшись в правилах, только повел плечами, дескать «А почему?», и не стал что-либо отвечать ей словами. Соперница все пять минут своего игрового времени провела в рассказах, какой перед ней «нехороший человек». А парень-подчиненный смотрел на нее, играл желваками и улыбался философской улыбкой. Когда наступило голосование, неожиданно, прежде всего для молодого человека, большинство судей проголосовало за него. И уже в первом комментарии судья сказала, что нанялась бы на работу именно к нему, поскольку у него «такая» выдержка. Парень, очнувшись, говорит: «А что, разве можно было возражать?» – что вызвало громкий смех в зале, означавший лишь то, что они это молчание приняли за волю, а он всего-то лишь не разобрался в правилах, решив, что, когда идут часы противника, говорит только оппонент. Со стороны действительно такое молчание выглядело очень мужественным и красивым. А все, что делала его соперница, только продвигало ее к поражению.

Прием применяется, когда:

• любые твои комментарии могут быть в дальнейшем использованы против тебя;

• твои комментарии, как открытые карты, полностью раскроют твою позицию, что создаст абсолютно адекватную картину мира у оппонента;

• говорить нельзя, так как любая информация будет выглядеть ложью;

• введение любой новой информации даст противнику возможность навязать тебе новый виток борьбы;

• озвучивание информации создаст тебе образ отрицательного героя.

Варианты исполнения приема:

• «Этот вопрос я обойду молчанием…»;

• «Давайте сразу перейдем к следующему вопросу»;

• «Я не буду отвечать на этот вопрос»;

• «Я лучше помолчу»;

• «Мне бы не хотелось…».

Прием «Беру тайм-аут», или «Я подумаю»

На самом деле это два разных приема, но довольно близких по смыслу, поэтому я их объединил в один. Разница их лишь в том, что в первом случае разговор между сторонами будет обязательно продолжен, а во втором может быть и закончен, если вторая сторона не назначила время продолжения решения вопроса. Прием очень надежный, поскольку на определенном отрезке времени позволяет не проиграть. Прием хорош и тем, что смягчает борьбу, переводя ее из настоящего в будущее. А мы-то с вами знаем, что лучший способ нейтрализации энергии противника, направленной на настоящее, – это перевод ее на будущее.