Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• заблокировать противника в его количестве возражений или причин отказа;

• показать противнику, что разногласий в позициях не так уж и много, чтобы не дойти до договоренностей;

• вытащить из противника все его возражения, сомнения, замечания, чтобы начать на них отвечать.

Варианты исполнения приема:

• «Это единственное, что вас останавливает?»;

• «У нас с вами только по этому вопросу разногласия?»;

• «Только по этой причине вы не хотите подписать договор?».

Прием «Бумеранг»

Прием рассчитан на «борьбу» с клиентом, который в чем-то не согласен с вашей позицией. Суть приема в том, что на любой аргумент его возражения вы ему «возвращаете» фразу, начинающуюся со слов «Именно поэтому…». Например, клиент говорит: «Мне не нравится этот цвет!» Вы: «Именно поэтому я и хочу рассказать вам обо всей цветовой гамме этого продукта». Или клиент: «Мне не нравится обслуживание в вашем магазине». Вы: «Именно поэтому я хотел бы вас выслушать. Для нас важны все мнения наших клиентов».

Прием применяется, когда:

• необходимо поработать с возражениями, сомнениями оппонента;

• нужно не вступить в ступор и продолжить борьбу;

• необходима связка в диалоге, а решение еще не найдено. Пока произносится начало фразы, рождается ее окончание;

• когда противник наступает и считает свой аргумент ставящим тебя в тупик.

Варианты исполнения приема:

• на реплику клиента: «Это дорого» – ответ: «Именно поэтому я и хочу вам объяснить, что входит в стоимость нашего продукта»;

• на реплику: «Мы уже сотрудничаем с одной хорошей компанией» – ответ: «Именно поэтому я и собираюсь вам рассказать о выгодах сотрудничества с нами».

Прием «Вам может показаться, но…»

Прием из серии «согласись и опровергни». Сначала необходимо присоединиться к противнику со словами «Вам может показаться, что…». Эти слова у него вызовут доверие. Ему приятно, что противник сам озвучивает свое «несовершенство», как бы признаваясь в этом. Но только «как бы». Он не говорит открыто: «Я такой». Он всего лишь говорит: «Вам может показаться». И далее, смягчив переговоры, он озвучивает причину такого поведения, которая вызывает еще больше уважения или доверия.

Прием применяется, когда необходимо:

• присоединиться к оппоненту с тем, чтобы медленно, без рывков изменить его картину мира;

• показать противнику другую сторону происходящих событий, его выгоду;

• сохранить хорошие отношения с собеседником;

• построить эффективную защиту своей позиции, основанную на контрасте;

• вызвать доверие к себе.

Варианты исполнения приема:

• «Может и правда показаться, что я жестко с вами поступил. Но это только для того, чтобы вы поскорее вошли в процесс и изнутри поняли, что вы попали в компанию, где все нацелено на результат и успех»;

• «Вам может показаться, что мы чрезмерно жестко защищаем свои позиции. Но это только для того, чтобы все наши партнеры, коими мы хотим вас видеть в будущем, имели полную уверенность в завтрашнем дне»;

• «Тебе может показаться, что я большой скряга. Но все это лишь для того, чтобы нам поскорее въехать в наш строящийся дом, где наконец-то мы могли бы свить с тобой наше уютное гнездышко».

Прием «Взгляд под другим углом зрения»

Для проведения такого приема нужно иметь выдержку, чтобы до конца выслушать позицию противника. Необходимо дать ему «спустить пар», а заодно и понаблюдать за деталями его картины мира. После этого предложить ему посмотреть на ситуацию с другой стороны. Это означает, что вам придется описать ту же ситуацию (картину мира), только при этом сделать акцент на другой ценности, на которую вы опираетесь. И сделать в своей речи эту ценность «более ценной», чем ценность противника. Для этого потребуются ваше ораторское мастерство и адекватная картина мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать другую сторону ситуации;

• заострить внимание оппонента на других ценностях, чтобы показать ему их преимущество;

• показать противнику то, чего он не замечает или не хочет заметить.

Варианты исполнения приема: