Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• «Среди наших клиентов такие, как…»;

• «Нам доводилось вести переговоры с самим…»;

• «Когда я разговаривал с Дмитрием Анатольевичем (ну вы понимаете, о ком я говорю), он в этом вопросе меня поддержал».

Прием «Да, но это для того, чтобы…»

Прием рассчитан на дерзкий оценочный ход оппонента, то есть того человека, который по роли имеет право дать оценку твоим действиям (например, «руководителя», «клиента», «учителя»). При этом ваш ответ должен состоять из двух частей:

• принять то, что сказал оценивающий противник, как есть;

• описать, почему именно так сделано, что это исключительно в интересах партнера.

Прием применяется, когда:

• оппонент, имея на это преимущественное право, может прямо заявить о своей оценке;

• вас вынуждают оправдываться;

• приходится признавать правильность суждений оппонента и показывать, что вы более, чем он, дальновидны.

Варианты исполнения приема:

• например, руководитель говорит: «Вы почему мне принесли полупустой проект?»

Ответ: «Я согласен, что проект еще не до конца доработан, но я принес его специально, чтобы вы видели все мои действия, могли сделать замечания, что поможет исключить более серьезные ошибки на поздних стадиях работы с проектом»;

• например, клиент говорит: «Я очень недоволен вашей работой. Почему вы снова меня обманули, сказав, что сдадите работы вовремя, до десятого числа?»

Ответ: «Я с вами абсолютно согласен, что должен был вас проинформировать о задержке поставки ламината, который мы заказали. Но это даже хорошо, что он пришел позже и мы не успели его постелить. Зато теперь стяжка окончательно просохла и можно постелить ламинат без опасения, что с ним что-то случится. И потом, десятое число только началось. К вечеру сможете принять объект».

Прием «Да, я такой»

Очень часто противник пытается вывести на эмоцию. Эмоция – это затратный механизм. Да еще при этом и разум отключается. В этом и есть задумка нападающего. Таким образом он пытается перехватить управление в переговорах. Одной из, пожалуй, самых эффективных и малозатратных техник считается психологическое айкидо. Прием «Да, я такой» именно из айкидо. Он применяется как амортизация наступательной энергии противника. Прием предполагает внешнее согласие с противником, но интонация ответа «напускает туман». Здесь важнее не что говоришь, а КАК это делаешь. Во время исполнения приема надо сохранять полное спокойствие и отвечать противнику с интонацией размышления или с юмором. Тогда в словах противник слышит то, что хочет слышать, хотя интонация совсем не соответствует этим словам.

Прием применяется, когда:

• есть возможность использовать энергию противника против него же самого;

• необходимо увернуться от удара;

• нужно уклониться от прямого столкновения или амортизировать удар противника.

Варианты исполнения приема:

• на манипулятивную реплику: «Ты что, дурак, что ли? По пять раз тебе надо объяснять такое…» – ответ: «Да, я дурак, объясни!»;

• на реплику: «У тебя что, одежды поприличнее нет?» – ответ: «Ой, нету…»(«напустить тумана»);

• на реплику: «Что-то вы уж очень долго копаетесь с такими простыми чертежами» – ответ: «Долго, очень долго» (философски-задумчиво).

Прием «Двойное толкование»

Высокая контекстность русского языка, то есть возможность двойного толкования, позволяет в любой ситуации выкрутиться, сказав: «Я вас понял по-другому» – и объяснив, как именно «по-другому». В этом суть приема. Смысл – выйти из ситуации непроигравшим, показав противнику и другое толкование того, что было обсуждено ранее. Этот прием дает возможность выйти из ситуации невиновным, «передав вину» языку общения.

Прием применяется, когда:

• необходимо выдержать удар, но не оправдываться;