Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• нужно указать противнику на противоречивость его позиции;

• вы понимаете, что противник прав, но у вас есть последний оплот обороны.

Варианты исполнения приема:

• «Я вас понял по-другому»;

• «Мне показалось, что вы сказали так, потому что имели в виду…»;

• «А я это понял так…»;

• «Но вы же, как я понял, имели в виду другое…».

Прием «Деление»

Прием применяется в продажах и основан на логической цепочке поэтапного доказательства «неправоты» клиента относительно цены продукта. Но прием может быть применен только тогда, когда клиент ссылается на более дешевый вариант альтернативного товара. Суть приема – в показе покупателю его выгоды, получаемой благодаря делению стоимости товара на срок его эксплуатации, который больше, чем у более дешевого аналога, имеющего меньший срок жизнеспособности. Смысл приема в том, чтобы заставить клиента сомневаться в своем выборе более дешевого товара, показав ему известные «истины»: «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи» или «Скупой платит дважды».

Прием применяется, когда необходимо:

• показать клиенту экономическую выгоду;

• отговорить собеседника от приобретения дешевого продукта.

Варианты исполнения приема:

• «Возьмите цену и разделите на количество лет эксплуатации»;

• «Давайте сравним: прибор, изготовленный в “такой-то” компании, со сроком эксплуатации один год стоит одну тысячу рублей, наш прибор с гарантийным сроком эксплуатации три года стоит полторы тысячи рублей. Разделите цену на время эксплуатации. Годовая эксплуатация первого в тысячу рублей против годовой цены нашего прибора в пятьсот рублей. Что, на ваш взгляд, выгоднее?».

Прием «Дерзкая контраргументация с переводом на выгоду»

Суть приема – в показе противнику сначала той картины мира, которую он видит, а потом той, которая, возможно, скрыта от его глаз, но по ценности может быть в данной ситуации более весомой. Смысл – в плавном изменении картины мира противника через первоначальное присоединение к ней, которое вы осознаете, и следующий за ним «дерзкий» разворот, резко меняющий картину мира противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• произвести сильное впечатление;

• вызвать у оппонента кратковременную неадекватную картину мира для перехвата управления;

• изменить отношение оппонента к себе;

• вызвать у собеседника ощущение упущенной выгоды.

Варианты исполнения приема:

• как в фильме «Дьявол носит Прадо» при приеме главной героини на работу. «Да, я полновата и ничего не смыслю в моде. Но я все схватываю на лету и готова работать… Спасибо, что уделили мне время»;

• «Может, я и правда не выгляжу как работник страховой компании, но я с моим опытом абсолютно уверен в том, что смог бы принести вашему офису большую пользу. Уверен, вы меня еще вспомните…»;

• «Да, я толстый, лысый и не такой уж молодой. Но я готов был сделать тебя своей королевой. Прости меня…».

Прием «Доведение до абсурда»

Суть приема – в показе противнику того крайнего, «фантастического» проявления, идущего из ситуации, которое вы хоть и осознаете, но уж точно на него не пойдете. Именно по причине нереальности такого выхода. Довести до абсурда – значит показать противнику невозможность продвижения именно в ту сторону, в которую он предлагает идти. Смысл приема – в резком изменении картины мира оппонента, демонстрации ему тупиковости его предложения.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать оппоненту всю невозможность принятия его предложения;

• вернуть оппонента к здравому смыслу;

• показать оппоненту готовность договариваться, но на реалистичных условиях.

Варианты исполнения приема:

• на реплику: «Снизьте цену до…» – ответ: «Нам тогда уж будет проще вам это просто подарить»;