Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• «А если нам взглянуть на ситуацию под другим углом зрения?»;

• «Давайте посмотрим с другой стороны»;

• «Мне бы хотелось показать вам это с другой точки».

Прием «Видимая поддержка»

Прием применяется для амортизации приема противника. Вы гибко присоединяетесь к нему, говоря, что во многом с ним согласны. При этом вы показываете ему, что вы практически в «одной лодке». Так, да не так. Это необходимо лишь для усыпления его бдительности, для нейтрализации его наступающей мощи.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с партнером;

• успокоить волнение противника;

• показать противнику общую точку зрения и атаковать именно с нее, усыпив его бдительность;

• поддержать противника и создать условия, по которым «он должен»;

• подчеркнуть что-то общее, чтобы усыпить бдительность оппонента.

Варианты исполнения приема:

• «Находясь в подобной ситуации, я бы поступил, наверное, так же»;

• «Вы во многом правы, хочу вас поддержать»;

• «Я разделяю ваши эмоции по поводу сложившейся ситуации»;

• «Пожалуй, в большинстве тезисов вы правы, и вместе с тем…»;

• «Я с вами согласен, что… и я бы хотел добавить…»;

• «У меня нет возражений по поводу… и я еще…».

Прием «Встречная манипуляция»

Встречная манипуляция показывает противнику вашу готовность вести борьбу его же оружием. При этом ваша позиция более этична: не вы первым начали. При использовании этого приема вы должны быть готовы к действительно жесткой борьбе. Такая готовность будет проявляться в вашей внешней уверенности. Это может «остудить» оппонента, осознающего, что «топор войны» первым все-таки достал он.

Прием применяется, когда необходимо:

• жестко остановить наступательный порыв оппонента;

• перехватить управление;

• показать оппоненту готовность продолжать диалог в любом формате общения, включая и такой;

• показать равенство в позициях с оппонентом.

Варианты исполнения приема:

• на реплику: «Похоже, с первого раза вы не понимаете. О’кей…» («щипок снизу» за струну «желание казаться значимым») – ответ: «Особенно когда так “ясно” объясняют…»;

• на реплику: «У тебя что, одежды приличнее нет?» – ответ: «И это мне, конечно же, говорит величайший кутюрье современности…».

Прием «Встречные требования»

Прием используется тогда, когда противник настаивает на чем-либо, а вы в это время достаточно упорно и долго ему сопротивляетесь. Надо при этом быстро разглядеть в своей картине мира то, что может стоить немного (или даже значительно) дороже. И, внезапно для противника согласившись с ним, тут же выдвинуть ему свое встречное требование. Противник ликует от своей «победы» и «благосклонно» соглашается на ваше встречное требование, только некоторое время спустя понимая, что он это сделал поспешно. Но все уже случилось, все произошло. Слово не воробей, вылетело – и поймать его уже нельзя.

Прием применяется, когда необходимо показать противнику:

• свою готовность договариваться, но при этом не упускать своих возможностей;

• что вы готовы пойти на договоренность, в ответ сделав ему свое предложение, от которого ему будет трудно отказаться.

Варианты исполнения приема:

• «О’кей, я согласен с вашей ценой, но тогда доставка за ваш счет»;

• «Пожалуй, мы принимаем ваше предложение. Тогда уж примите и вы наше…»;

• «Я, конечно же, дам тебе свою газонокосилку. Тогда, раз тебе так нравится косить, покоси уж и мой участок. Договорились?».

Прием «Выжидание», или «Салями»

Суть приема состоит в том, что информацию о своей позиции, оценке чего-либо необходимо давать не торопясь, постепенно, как бы нарезая колбасу салями тонкими кусочками, маленькими порциями, слой за слоем. Смысл приема состоит в том, чтобы вынудить противника первым «раскрыть карты», после чего принять решение относительно своих дальнейших действий.

Прием применяется, когда необходимо:

• чтобы противник первым проявил свою позицию;

• измотать соперника позиционной борьбой;

• показать себя противнику как открытого человека, готового «раскрыть свои карты» для встречного открытия.

Варианты исполнения приема: