Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Вариант исполнения приема: «Я должен честно признать, что, к сожалению, я не смогу выполнить проект так быстро, как хотелось бы вам. Для этого у меня нет достаточных ресурсов. Но это совсем не означает, что я не буду стараться делать все от меня зависящее».

Прием «Уступка за уступку»

Суть приема в том, что вы «с открытым забралом» показываете противнику готовность идти на уступку. При этом ждете от него встречного шага. И вы предлагаете ему уступку, предварительно тщательно ее «упаковав». Она не должна быть большой, но красивая и большая «упаковка» должна сработать. И в ответ на нее вы просите у противника его уступку, показывая ему, какую именно вы хотите. Смысл приема в том, чтобы сделать противника своим «должником». Вы ему что-то («красивое и большое») дали и теперь тоже имеете моральное право на «подарок» от него. Ему достаточно трудно устоять и не сделать такого шага.

Это манипуляция на струнах «порядочность», «ответственность», «адекватность».

Прием применяется, когда необходимо:

• создать доверительные отношения сторон;

• быстро и конструктивно продвигаться к договоренностям;

• показать противнику желание искать компромисс.

Варианты исполнения приема:

• «Мы готовы пойти на скидку. Но уступка за уступку, Петр Петрович…»;

• «Предположим, мы сдвинем наши условия, тогда вы измените…?»;

• «Давайте двигаться в сторону договоренностей, а не от них. Предлагаю уступку, рассчитывая на адекватный ход с вашей стороны».

Прием «Уточнение»

Как правило, прием «Уточнение» используется как защитный. Но его также можно применять для нападения или, если точнее, контрнаступления. При использовании приема вы держите в голове правило «Хозяин задает вопросы». И может сначала показаться, что вы действительно обороняетесь вопросами, но постепенно начинаете задавать их «по праву обычая» и переходите в позицию «хозяина». При этом вы не торопитесь заявлять свою позицию, а спокойно и уверенно уточняете позицию противника. Ищете в ней «бреши», «пустоту». И даже когда возникает уверенность, что все понятно, надо заставить себя найти новую «пустоту» у оппонента. Смысл приема – в получении и удержании роли «хозяина» и неспешном разглядывании картины мира противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• более детально рассмотреть картину мира оппонента;

• показать противнику свой настрой на тщательное обсуждение вопросов;

• показать противнику, что его наступательный тон неприемлем для данных переговоров.

Варианты исполнения приема:

• «А какое это имеет отношение к…?»;

• «А почему вы выбрали именно такой тон для общения со мной?»;

• «Поясните, почему вы решили этот вопрос поднять именно сейчас?».

Прием «Цейтнот»

Суть приема в том, чтобы дать понять противнику, что вы должны решить с ним вопрос за ограниченное и очень короткое время. Естественно, такое ограничение (как и любое другое) вызовет у него неприятное переживание. В этом смысл приема. Испытывая эмоцию, ему труднее принимать взвешенное решение, идущее от разума.

Прием похож на прием «Поймать в коридоре», где также есть ограничение по времени, но только в данном приеме идет пристройка «сверху» с захватом позиции «хозяин».

Прием применяется, когда необходимо:

• создав напряжение, быстро решить вопрос;

• понудить противника подстроиться под вашу скорость, от чего заставить его испытывать эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Так, у нас пять минут. За мной сейчас придет машина»;

• «Давайте быстрее решим вопрос, а то там что-то стряслось на производстве»;

• «Извините, у меня мало времени. Давайте сразу по делу. Я предлагаю…»;

• «У меня совещание через три минуты. Внимательно вас слушаю. Только, пожалуйста, начните с самой сути, без преамбул».

Прием «Чистая совесть»