Основа убеждений

Однако подлинная власть заключается в передаче «сильными мира сего» ответственности «простым смертным». Интернет значительно расширил число вариантов выбора, обеспечив массу информации, рост возможностей и все бóльшую степень участия в принятии решений. Но все это приносит как удовлетворение, так и стресс. Мы меньше доверяем другим и берем все бóльшую ответственность на себя.

А успешные люди (и организации) знают: на самом деле мы не хотим полного контроля над своей жизнью и единоличной ответственности за свой выбор. Нам нужны управляемый контроль (и внимание к нашим чувствам и желаниям), а также свобода интерпретировать события по-своему, придумывать собственную историю без внешнего давления и ограничений. Мы желаем иллюзии контроля.

Подчинение – не убеждение

Многие слышали о неоднозначном эксперименте по подчинению, который провел Стэнли Милгрэм[9].

В ходе испытания участникам предлагалось наказывать других людей (на самом деле это были актеры) с помощью мощных ударов током.

Испытуемые верили, что причиняют людям боль, страдания и могут даже убить (на самом деле актеры только притворялись).

Этот эксперимент демонстрирует пугающую силу авторитета.

Но продолжим рассказ.

Эксперимент начинался с того, что в комнате появлялся властный «начальник» в лабораторном халате.

Он подробно объяснял испытуемым, что они стали участниками новаторского эксперимента, проводимого Йельским университетом.

Он указывал, что это важное и серьезное исследование, посвященное тому, как наказание способствует обучению.

Как только участники понимали суть и начинали верить экспериментатору, тот приступал к «исследованию».

Роль экспериментатора заключалась в том, чтобы заставить испытуемых ударить током «ученика», который дает неправильный ответ на вопрос.

При этом испытуемый должен был повышать напряжение для каждого следующего неправильного ответа.

Если участник начинал сомневаться или хотел отказаться от продолжения эксперимента, экспериментатор использовал последовательно четыре следующие фразы.

«Пожалуйста, продолжайте».

«Условия эксперимента требуют, чтобы вы продолжили».

«Абсолютно необходимо, чтобы вы продолжили».

«У вас нет другого выбора, вы должны продолжать».

Несмотря на очевидное ощущение неправильности происходящего, 65 процентов испытуемых наказывали «учеников» вплоть до максимального значения напряжения на шкале.

Они продолжали эксперимент, когда «ученики» кричали от боли.

Некоторые даже теряли сознание (напоминаю, что это были актеры).

Результат был шокирующим.

Но при произнесении последней стимулирующей фразы происходило нечто весьма любопытное.

Когда экспериментатор говорил: «У вас нет другого выбора, вы должны продолжать», – никто не подчинялся.

Ни один из испытуемых.

Они соглашались причинить боль и страдания другому человеку, когда верили, что на то есть серьезная причина.

Но только тогда, когда думали, что контролируют ситуацию.

Как только они получали прямой приказ, они прекращали действовать.

Конечно, людей можно заставить подчиняться приказам.

Но это доказывает, что люди не верят в справедливость приказа.

И в итоге они откажутся.

Людей невозможно заставить верить.

Вера и убеждение зависят от свободы выбора.

Желание – это рынок

Нас привлекают независимость, возможность решать за себя и свобода выбора, потому что мы хотим быть авторами истории своей жизни. Освобождение личности приводит к появлению новых желаний. А они, в свою очередь, формируют рынок.

Когда я предлагал вам описать ваш утренний распорядок, то, по сути, просил перечислить свои желания. Некоторые из них сформировались в результате сознательного мысленного процесса – возможно, вы договорились о важной встрече и хотите красиво одеться. Другие просто возникают в вашей голове как будто ниоткуда – «хочу блинчиков»!

Возможно, вы подумали: «Погодите. Получается, я решаю делать то, чего не хочу, например чистить зубы». Это неправда. Важно понять, что нет никакой разницы между тем, что вы делаете, и тем, чего вы хотите. Если вы чистите зубы, значит у вас есть на то свои причины. Возможно, вы их не осознаете, но желание, которое привело к действиям, у вас есть (или было).

Желания стимулируются и укореняются благодаря внешним силам и жизненным обстоятельствам. Они могут возникнуть бессознательно, в порыве эмоций, если вы чего-то захотите в конкретный момент: испытать что-то приятное или избежать проблем (например, утолить жажду). Кроме того, желания возникают в сознании, когда вы быстро обдумываете возможные варианты: выпить стакан воды или отправиться в кафе и заказать большую чашку латте со льдом?

В любом случае желание – искра, которая разжигает ваши убеждения и дает энергию для действий. А успешные люди знают: сознание способно оценивать и сравнивать доступные варианты, но руководят нашими поступками чувства. Если вы задумались о чем-то, чего делать не хотите, то ничего не произойдет. Именно желание заставляет перейти от мыслей к действиям.