Основа убеждений

Мы сосредоточены на своих желаниях и истории своей жизни. Мы выбираем то, что подтверждает нашу точку зрения и повышает самооценку. Мы ищем и находим факты, которые помогают нам рационализировать принятые решения.

В нашей «интеллектуальной» системе есть «чувственный» уровень: мы иногда принимаем решения, опираясь на стимулы и ограничения и под влиянием социальной среды. Это помогает нам ориентироваться в сложном мире, где нам предъявляются высокие требования. Благодаря этому мы можем описать свою жизнь в виде осмысленного и непротиворечивого рассказа, который вызывает одобрение у окружающих.

Мы верим в свои желания; а желания в итоге приводят к действиям. Это присуще всем.

Часть II Что они делают

Разберемся в наших убеждениях и желаниях

Смена убеждений сродни переходу по тонкому мосту над глубокой пропастью. Чтобы решиться на этот шаг, человеку нужны мотив (причина) и доводы (доказательства). В жизни каждого бывают миллионы таких «мостов» и «мостиков». Большинство из них короткие, хорошо освещенные и достаточно устойчивые, например когда вы размышляете, не попробовать ли незнакомое вино.

Но попадаются и длинные, темные и расшатанные «мосты»: когда нужно решиться на смену карьеры или серьезные перемены в жизни. Ступят на них только те, кто очень стремится к тому, что на другой стороне, чувствует себя достаточно уверенно и контролирует ситуацию.

Опытные специалисты по мотивированию людей к переходу новых «мостов», изменению убеждений и поведения, никогда не прибегают к насилию или обману. Они стараются направить человека к новой цели, вызвав у него новые чувства и мысли, призывая к действиям, согласующимся с его личными ценностями и желаниями.

Важно понять главное: изменить чужие убеждения крайне сложно. Для этого нужно быть лидером (не зря lead означает «идти вперед, вести»). Каждый лидер знает, что перед тем, как вести людей куда-то, нужно понять, куда они хотят отправиться. Желание и необходимость – два разных понятия. Здесь речь не о мечтах. Желание – мотив, определяющий наш выбор. Нам нужна пища, но мы можем употреблять вегетарианские блюда или экологически чистые и т. д. Нам хочется быть богатыми, но мы желаем иметь стабильную работу с низким уровнем стресса. Настоящие лидеры замечают эти различия и нюансы и делают на их основе важные выводы.

Говард Шульц раскрутил Starbucks, прислушиваясь к советам своих сотрудников и клиентов и играя на убеждениях и желаниях последних, предлагая им новые продукты и услуги. Стив Джобс придумал iPod и iTunes, объединив глубокие знания технологий и дизайна с не менее обширными познаниями в области нужд потребителей, а также желаний и страхов музыкальной индустрии. Махатма Ганди ощущал угнетенность своего народа и в то же время, что не менее важно, отлично знал желания и убеждения колониальных властей.

Эффективный лидер знает, что в деле изменения чьих-либо убеждений сложнее всего сделать первый шаг – представить себе их точку зрения, понять и принять их желания и мировоззрение. Если он этого добьется, то дальше все сложится само собой.

Создание убеждений

Когда я впервые услышал о нем в музыкально-юмористической передаче Saturday Night Live, то подумал, что это шутка.

Но с момента появления этого товара на рынке в 2007 году ярые приверженки ислама раскупают его как горячие пирожки.

Речь идет о буркини (слово, образованное сочетанием двух вроде бы взаимоисключающих понятий: паранджи (по-арабски burku) и бикини).

Это стильный и удобный купальник, отвечающий всем требованиям исламской религии в отношении женщин.

Буркини придумала австралийка ливанского происхождения.

Идея появилась у нее, когда она наблюдала, как ее мусульманская племянница в громоздких и неудобных одеяниях пыталась играть со своими сверстницами в нетбол[12].

И она придумала новое убеждение.

Причем оно не противоречило ценностям и желаниям целевой аудитории.

Сейчас все кажется очевидным.

И то же можно сказать практически обо всех новых убеждениях.

Безлошадная повозка? Звучит нелепо.

Летательный аппарат? Неужели?

Передатчики, как в сериале «Звездный путь»? Да ладно.

Автомобиль без водителя?

Дитер Рамс сказал, что хороший разработчик «должен ощущать реальность, в которой живут люди, а также их мечты, желания, заботы, потребности и привычки».

Великие разработчики создают новые убеждения.

Чувство комфорта

Как только лидер поймет наши убеждения, он сразу начнет копать глубже – искать образы, слова, символы, которые нас вдохновляют, привлекают и мотивируют. Овладев этими знаниями, он будет налаживать взаимодействие с нами и постарается говорить так, чтобы его слова были нам понятны и мотивировали нас.