Основы менеджмента в фитнес-индустрии

Следующим разделом по доходности является продажа персональных тренировок. Обычно продажей этой услуги занимаются непосредственно тренеры тренажерного зала, групповых программ, аква-направления и единоборств. Львиную часть персональных тренировок продают и проводят в тренажерном зале. Причем проводят даже инструкторы смежных направлений, объединяя со своим профилем. Тут не поспоришь. Ключевой проблемой продаж такой услуги является отсутствие первичного предложения со стороны администратора или менеджера по продаже.

Обычно бывает так: клиент купил карту. Менеджер или администратор говорит ему: «вот тут – раздевалка, вот бассейн, вот тренер». Все. Клиент приходит в клуб, и администратор ему просто выдает ключик, не задавая никаких вопросов. Клиент заходит в тренажерный зал, как иностранец на наш рынок: глаза испуганные, что происходит – не понимает, как включать дорожку – не знает.

Это в корне неправильно. Необходимо, чтобы администратор обязательно «продавал» тренера. Когда клиент впервые приходит в клуб, администратор обязан еще раз напомнить о правилах посещений клуба, предложить пройти ознакомительный инструктаж, если он предусмотрен клубной картой. Возможно, провести в зал и познакомить с тренером или просто позвать свободного дежурного тренера, который «подхватит» новичка. Знаю примеры, когда тренеры подкупают администраторов шоколадками и подарками, чтобы они рекомендовали именно их как персональных тренеров. Такая связка работает, хоть и создает проблемы другим тренерам – «антикоррупционерам».

Важно. Когда клиенту услугу рекомендуют смежные специалисты, это вызывает больше доверия, чем сама реклама исполнителя. Но исполнитель тоже должен не забывать себя «пиарить».

У каждого сотрудника в каждом департаменте должен быть план продажи персональных тренировок. Не менее важным пунктом является статистика связки «инструктаж – продажа тренировок».

Что такое инструктаж, объяснять не надо?

Все таки еще раз внесу ясность в этом важном для продаж персональных тренировок вопросе.

Ознакомительный инструктаж – это небольшая персональная тренировка, а не демонстрация тренажеров. Это правило вы можете написать и повесить в раздевалке вашего персонала. Инструктаж – это возможность попробовать, как будет проходит персональная тренировка. Хоть по правилам он и длится около 30 минут, признаюсь, что я всегда свои инструктажи проводил дольше положенного времени, и проводил их как персональные тренировки. Когда клиент может попробовать, ему проще принять позитивное решение о покупке услуги. Поэтому вы должны донести эти правила до своих менеджеров и инструкторов. Ведь вы все заинтересованы в продаже персональной тренировки. Затем вам следует внимательно анализировать отчеты и следить за статистикой покупки персональных тренировок после ознакомительного инструктажа. Ведь у каждого тренера есть свои данные по проценту покупки персональных тренировок после инструктажа. Парадокс заключается в том, что записывать на инструктажи, с точки зрения бизнеса и прибыли, нужно к тренерам, которые хорошо продают свои услуги после инструктажа.

Важным элементом продажи персональных тренировок является многократный повтор своего предложения с промежутком в пару месяцев. Если клиент вам отказал один раз, это не является поводом не предлагать ему свои услуги через месяц.

Только настойчивым покоряются моря и продажи персональных тренировок.

Ваши тренеры не должны стесняться подходить к клиентам и предлагать свои услуги.

Задание

Можете с ними провести очень простую игру. Разменяйте мелких денег и попросите каждого инструктора пойти и раздать эти деньги возле вашего фитнес-клуба. Важно, чтобы тренер не сообщал, что это такое задание, а придумал причину, почему он дает эти деньги простым прохожим. Это задание поможет вашим тренерам оттачивать навыки установления первого контакта и навыки убеждения.

Вы должны ставить планы продаж персональных тренировок. Для тренажерного зала они должны быть в два раза больше, чем в групповых программах и бассейне. Что-то вроде, «если в течение трех месяцев ты не проведешь сто персональных тренировок в тренажерном зале, тебе у нас не работать». Может, не так грубо, и не такое количество, но суть остается той же. Единственное правило: соблюдайте субординацию и работайте со своими инструкторами только через старшего тренера или менеджера подразделения. Не стоит перепрыгивать через него. Если есть поручения или вопросы к инструкторам, обязательно эти вопросы надо озвучивать их непосредственному начальнику.