Основы предпринимательства: учебное пособие

Рынки сбыта товаров ( услуг ). В этом разделе анализируются рынки сбыта товаров: предприниматель представляет основных покупателей своего товара и выбирает свою нишу на рынке. Прежде всего предпринимателю необходимо дать ответы на следующие вопросы:

1. На каких рынках действует или планирует действовать организация?

2. Какие типы рынков используются фирмой?

3. Какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товара (услуги)?

4. Какие факторы влияют на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?

5. Каковы возможные изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков?

6. Какая реакция должна быть на эти изменения?

7. Каким способом осуществляется изучение потребностей и спроса?

8. Какова общая и импортная емкость каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы?

9. Каковы прогнозы развития сегментов рынка?

10. Как будут реагировать покупатели на новые товары (услуги)?

11. Осуществляются ли тестирование рынка и пробные продажи?

После ответа на эти вопросы в данном разделе бизнес-плана необходимо представить:

• оценку потенциальной емкости рынка;

• оценку потенциального объема продаж;

• оценку реального объема продаж.

Конкуренция на рынках сбыта. В данном разделе происходит оценка сильных и слабых сторон конкурирующих товаров (услуг), устанавливаются конкурирующие производители, наиболее конкурентоспособные товары, происходит сравнение товаров по цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и другим признакам. Желательно кратко обосновать имеющиеся достоинства и недостатки конкурирующих товаров (услуг), определить, какие знания о действиях конкурентов могут способствовать созданию новых или улучшенных товаров (услуг). Необходимо продемонстрировать достоинства и недостатки конкурирующих организаций, определить сферу каждого конкурента на рынке, показать, кто имеет максимальную и минимальную цену, чья продукция наиболее качественная, какую долю на рынке занимает каждый из конкурентов. Желательно провести диагностику конкурентных позиций фирмы, что позволит уточнить ее положение и выявить возможности для потенциальных улучшений. Для каждого из целевых рынков необходимо сравнить транспортные затраты с затратами у конкурентов, качество продуктов и упаковки, сопоставить возможности снижения цен, а также иметь представление о рекламной кампании и имидже фирм.