Освой язык тела за 7 дней

Определив свое положение в ходе сделки, нужно выбрать адекватный тон для разговора с клиентом. Большую часть информации вы будете передавать интонацией и скоростью речи. Вам нужно создать у клиента впечатление искренности, доверия и надежности.

2. Сделайте так, чтобы клиент почувствовал себя комфортно

Комфорт клиента – важнейший элемент, способствующий установлению взаимопонимания. Некоторые менеджеры по продажам замечают, что заметки в ходе деловой встречи позволяют покупателю почувствовать свою значимость. Другие приносят с собой подарки и бесплатные образцы – вспомните все те ручки и блокноты, которые оставляют в лечебных учреждениях представители медицинских компаний.

Совет:

Если вы вручаете что-то клиенту – пусть даже самую незначительную мелочь, – то тем самым эффективно заранее «вознаграждаете» его за согласие купить ваш товар. Приняв этот предмет, покупателю становится сложнее сказать «нет».

Продавец должен создать у покупателя ощущение, что он – очень ценный потребитель. Небольшой подарок – тонкий, но эффективный способ поощрения его заинтересованности. Но будьте осторожны, чтобы ваш подарок не показался взяткой.

Взаимодействие между покупателем и продавцом должно быть выгодным для покупателя – только в этом случае можно надеяться, что вы увидите его снова. Продажи – это сложный бизнес. Без уверенности в себе и убедительной манеры разговора никакая информация, подарки и обещания не помогут. Свободные манеры и чувство юмора – вот что часто оказывается нужным для успешного завершения сделки.

Свободные манеры – вот что приносит успех

3. Убеждение должно быть тонким. Забудьте о принуждении

Если вознаграждение покупателя – это часть психологии успешных продаж, то совершенно понятно, что принуждению здесь не место. Вы должны информировать и тонко убеждать, а не преследовать покупателя и не манипулировать им. Конечно, покупатель может попытаться манипулировать вами – вот почему вам понадобятся все способности и навыки.

Покупатели могут просто уйти. Они могут вести себя с продавцом агрессивно и грубо, если это их устраивает. Они могут донимать вас, чтобы проверить, насколько далеко с вами можно зайти. Покупатели часто используют позы и жесты, которые подкрепляют их власть над вами. И даже если в глубине души у вас все клокочет, вы должны сохранять спокойствие и контроль над ситуацией. Такова ваша работа. Только так можно выйти победителем из этой игры.

Фиксируя язык тела покупателя, вы очень скоро научитесь оценивать их реакции.

• Превосходство можно определить по позе: руки заложены за голову, а локти разведены в сторону.

• О критической оценке говорит подбородок, опирающийся на направленный вверх указательный палец.

• Нетерпение выдают пальцы, барабанящие по твердой поверхности, взгляды в стороны и фырканье, выдающее несогласие.

• Несогласие или даже неверие показывает легкое покачивание головы из стороны в сторону.

• Понимание люди демонстрируют медленными кивками. Более энергичный кивок – признак согласия.

• Пальцы, сложенные в «шпиль», говорят об уверенности и принятии решения.

Некоторые менеджеры по продажам предпочитают сосредоточиваться на новых клиентах (охотники), другие же любят регулярно посещать старых клиентов, чтобы поддерживать с ними связь (собиратели). Как бы то ни было, в долгосрочной перспективе успех зависит от взаимопонимания между продавцом и покупателем – а для этого необходимо понимание языка тела друг друга.

4. Не перегибайте палку, изображая эксперта

Нет сомнения в том, что продажи зависят от опыта, но, изображая эксперта, очень важно не перегнуть палку. Конечно, вы знаете о своем продукте гораздо больше, чем знает покупатель, но часто бывает лучше вести безопасную игру. Позвольте покупателю продемонстрировать свои знания предмета. Иногда покупатель сознательно «уступает» продавцу, но чаще всего делается это для проверки знаний и опыта продавца и с целью получения полной информации о продукте.