Освой язык тела за 7 дней

d. В виде слов, которые можно прочесть на экране.

Четверг Осваиваем 5 приемов продажи себя

В продажах существует хорошо известное неписаное правило: прежде чем успешно продать свой продукт, нужно продатьсебя.Продажи – это искусство убеждения, но в то же время и искусствокоммуникации.А поскольку большая часть коммуникации происходит на невербальном уровне, именно язык тела отличает успех от провала.

Но не следует думать, что сознательное использование языка тела – это выход из любой ситуации. Вы – неактер, апереговорщик.Вам нужно использовать все свои навыки и способности для завоевания доверия покупателя и склонить его к принятию обязательств. Взаимодействие, которое происходит в процессе переговоров о продажах, жизненно важно. Игнорировать его опасно – ведь в процессе продажи власть находится в руках покупателей, а продавцы должны продавать, чтобы оправдать собственную работу.

Продажа – этоуслуга. А это означает, что покупатель ожидает от продавца, что тот будет уважать его потребности. Еслинадавитьслишком сильно, вы покажетесь чересчур требовательным. Еслиотпуститьслишком рано, вы рискуете упустить добычу. Чрезмерное заискивание сделает вас в глазах покупателя неискренним и стремящимся к манипуляции. Если вы будете слишком скромным, то покажетесь подобострастным.

Сегодня мы обсудим пять основных правил успешных продаж. Все они включают в себя язык тела.

Продажи: основные правила

Пять примеров власти, которые мы обсуждали во вторник – положение, принуждение, вознаграждение, опыт и харизма, – применимы и к процессу продаж, хотя акценты здесь расставлены иначе.

Воплощенное подобострастие

1. Помните, кто вы такой

Продавцы обычно обладают меньшей властью, чем покупатели по очень простой причине: покупатели могут сказать «да», «нет» или «убедите меня».

За долгие годы бизнес научился распознавать разницу в статусе между покупателями и продавцами, в результате чего были изобретены более «значимые» титулы, учитывающие отсутствие власти, основанной на должности, у менеджеров по продажам. Ушли в прошлое те дни, когда достаточно было маленькой белой карточки с надписью «Торговый представитель». Сегодня на бейджиках продавцов появились совершенно иные названия – «Региональный директор по продажам», «Бренд-менеджер», «Товарный консультант» или «Директор рабочей группы».

Всегда существует опасность, что человек, который не понимает отсутствия власти в своем положении продавца, будет раздражаться, срываться и даже оскорблять клиента. Понимание этого приводит к пониманию и другого факта: вы должны уважать потребности другой стороны за то, что она проявила интерес к вам и вашему продукту. Сделать это можно следующим образом:

• Вы не должны заставлять покупателя ждать;

• Вы не должны вести себя так, чтобы ваши сигналы языка тела говорили о спешке, агрессии, высокомерии или неискренности;

• Вы должны сохранять уважительную дистанцию между собой и клиентом (60–120 см);

• Вы должны изменить свою позу, чтобы у клиента не создалось впечатления, что вы нависаете над ним.

Коммивояжеров, которые разносят товары по домам, учат отступать назад, когда им открывают дверь. Тем самым они показывают, что не представляют угрозы и не намереваются вторгаться в пространство клиента. К сожалению, это правило часто нарушается.