Освой язык тела за 7 дней

«Блестящий интеллект, без умения донести его плоды до окружающих, ничего не стоит в любом предприятии».

Томас Лич, 2004 г.

Все успешные продавцы знают, что чрезмерно активная демонстрация намерения продать повышает нежелание клиентов покупать. Цель торговой презентации – информирование и тонкое убеждение. Каков бы ни был характер вашей презентации, тонкое использование языка тела и интонации может быть столь же убедительным, как и произносимые слова. Если вы хотите быть убедительным, вам нужно знать правила.

1. Поддерживайте визуальный контакт со слушателями

Ваши слушатели должны поверить в то, что вы общаетесь с ними как с личностями. Они должны чувствовать, что ваш «случайный» взгляд во время презентации обращен именно к ним, а на всех остальных вы смотрите только из вежливости.

Совет:

Если вы регулярно поддерживаете визуальный контакт со слушателями в процессе презентации, то вас, скорее всего, сочтут искренним, заслуживающим доверия, честным, опытным, дружелюбным – и убедительным!

2. Следите за своими руками и голосом

Если визуальный контакт необходим для привлечения внимания слушателей, ваши поведение и речь не менее важны для его удержания. Руки должны вести вашу презентацию, как медленную и плавную симфонию. Движения пальцев и кистей должны подчеркивать смысл ваших слов. Когда вы излагаете какие-то факты, попробуйте развернуть кисти ладонями вниз, поскольку такой жест говорит об уверенности и определенности.

«Факты таковы…»

И наоборот: если во время изложения фактов вы станете держать руки ладонями вверх, вас могут счесть неуверенным, и ваше выступление окажется неубедительным.

Говорите медленно, выделяйте необходимое тоном и глубиной голоса. Конечно, можно говорить и более быстро, при условии, что слушатели вас слышат и понимают. Во время презентации выступающие часто начинают говорить быстрее, как только почувствуют себя более уверенно. Но это приводит к потере части аудитории.

3. Повторяйте ключевые фразы

Один из способов подчеркнуть и подкрепить ключевые моменты своей презентации – это повторение важных фраз уверенным и решительным тоном. Можно не повторять фразы дословно, но смысл их должен оставаться прежним. Во время торговой презентации хорошо бы, к примеру, сказать: «У этого продукта есть четыре основных преимущества. Давайте подробно обсудим первый, а затем перейдем к обсуждению остальных трех».

4. Используйте визуальные средства для структурирования

Поддерживать визуальный контакт со слушателями в процессе использования различных приемов и средств бывает нелегко. Один из способов заключается в использовании карточек. Их можно держать на ладони, и вам придется лишь на мгновение отрывать свой взгляд от слушателей. На таких карточках следует записывать лишь ключевые слова, которые будут напоминать вам о том, что вы хотели сказать, – и ничего больше.

Гораздо лучше использовать слова на экране или доске для напоминания и структурирования своей презентации. Это можно сделать с помощью программы, закрепленной на доске. Она позволит вам выделить проблемы и идеи и показать слушателям план перехода от одной части к другой. В таких ситуациях можно использовать такие фразы: «А теперь давайте перейдем к пункту три» или «Сейчас я хотел бы подвести итоги».

Совет:

Что бы вы ни делали, не позволяйте, чтобы визуальные средства отвлекали вас от тех людей, к кому вы обращаетесь. Как только вы ослабите внимание к слушателям, они ослабят свое внимание к вам.

Когда вы поворачиваетесь к слушателям спиной, их внимание ослабевает

5. Будьте оживленным, но сохраняйте спокойствие

Самые обычные отвлекающие факторы способны снизить внимание слушателей, а вас в их глазах сделать менее профессиональным.

• Не ходите по сцене из стороны в сторону;

• Не вертите в руках указку, ручку или другие предметы;

• Не обращайтесь к слушателям за подтверждением: «Это правильно?», «Вы понимаете?», «Вы понимаете, что я хочу сказать?»;

• Не кладите руки в карманы. Такая поза излучает чрезмерную самоуверенность. Кроме того, если руки лежат в карманах, вы не можете жестикулировать и подчеркивать собственные слова.