От этого зависит ваша жизнь. Как правильно общаться с врачами и принимать верные решения о здоровье

Эвристика аффекта — периферийное средство убеждения — является одним из излюбленных приемов рекламодателей. Чтобы изучить, как работает этот прием, исследователи из Питтсбургского университета (об этом исследовании я уже упоминала ранее) проанализировали 409 рекламных объявлений, размещенных 102 онкологическими центрами в наиболее популярных американских журналах и на телевидении[68].

Подавляющее большинство реклам взывало к эмоциям потребителей. Наиболее часто рекламодатели старались вселить в людей надежду: к этой эмоции взывало около двух третей рекламных объявлений. В рекламах использовались подобные фразы: «Наши передовые методы лечения онкологических заболеваний отличаются от других. Они дают надежду на выздоровление»[69]. Надежда — это замечательно, если только она не оказывается ложной и не ведет вас в неверном направлении.

Второе место среди эмоций, к которым взывают рекламодатели, занимает страх. В рекламах часто можно наблюдать подобные формулировки: «Когда у Дэвида диагностировали рак, он почувствовал себя так, словно потерял абсолютно все»[70]. Это шаблонный прием убеждения на основе страха: сначала в нас вселяют страх, а затем надежный на первый взгляд источник предоставляет решение, которое может нас от этого страха избавить. Таким решением становится посещение центра, разместившего рекламу. Когда человек идет туда, он верит в то, что это поможет[71]. Одна треть проанализированных рекламных сообщений была основана на страхе.

Надежда и страх — это эмоции, они относятся исключительно к Системе 1. Эти эмоции фигурируют в контексте какой-то истории из жизни, а такие истории для нас гораздо убедительнее всяких статистических данных. Людям нравится слушать их, запоминать, пересказывать друзьям. Люди верят в их правдивость. Такова человеческая природа. Канеман и Тверски заключили, что люди обращаются к статистическим данным только в крайнем случае — если у них нет других, более простых (относящихся к Системе 1) оснований сделать выводы. Другими словами, если рассказать людям хорошую историю, они поверят в нее, игнорируя любые доказательства ее неправдоподобности[72].

Именно поэтому почти в половине рекламных объявлений были отзывы пациентов, рассказывавших, как сотрудники центра вылечили их, спасли их жизнь. Обычно в таких отзывах можно увидеть много смелых позитивных высказываний и излишне личных подробностей, а при их прочтении появляется либо надежда, либо чувство страха. Их легко понять и запомнить. Все любят такие отзывы, и я не исключение. Но есть кое-что, что мне не нравится. Рекламные отзывы никогда не рассказывают о том, на что может рассчитывать среднестатистический пациент.

В рекламах онкологических центров часто можно услышать о чудесном выздоровлении, но в них никогда не упоминается, что чудеса случаются редко. Всего лишь в 15% реклам присутствовала оговорка: «У большинства пациентов столь положительной динамики не наблюдалось»[73]. Если реклама не содержит такой оговорки, у каждого пациента, увидевшего ее, может появиться надежда, что терапия даст такие же положительные результаты. Ведь нам преподносится именно такая информация. Со всех сторон до нас доносятся такие удивительные истории, слишком хорошие, чтобы быть правдой. И они не смогут стать явью для большинства из нас. Мы не можем контролировать информацию, которую нам дают, и даже не замечаем, когда она отклоняется от истины.

ПРЕДВЗЯТОСТЬ ПОДТВЕРЖДЕНИЯ. ЧТО МЕШАЕТ МЫСЛИТЬ ШИРЕ

Мы уже рассмотрели множество психологических механизмов; необходимо познакомиться с еще одним — тем, что не дает нам мыслить широко. Предвзятость подтверждения гарантирует, что любая информация, оказавшаяся в нашей голове, вне зависимости от того, как она туда попала — прямым путем или окольным, — независимо от ее достоверности там и останется. Это такая человеческая тенденция — придерживаться первой гипотезы (даже если она очень поверхностная), искать информацию, подтверждающую наши мысли, а также дискредитировать доказательства точки зрения, не совпадающей с нашей собственной.

В своей докторской диссертации я рассматривала предвзятость подтверждения в контексте оценки кандидатов при приеме на работу, но эта предвзятость присутствует повсеместно[74]. Это одна из причин, по которой нам трудно убедить друзей поменять их глупые (по вашему мнению) политические взгляды и начать мыслить так же, как вы, — или наоборот. Это мощный механизм, который используется и в медицине. Представьте ситуацию: реклама дала вам надежду на то, что вы сможете вылечить рак поджелудочной железы. Когда вы слышите, что диагностическая процедура, предлагаемая рекламой, не совпадает с рекомендациями Национальной всеобщей онкологической сети, ваша первая реакция — принизить значимость представленных доказательств или вовсе отвергнуть их: «Да что вообще знают в этой Национальной сети?»