От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами

Вино в Испании – самый популярный напиток. Ну кто из нас не знает темпранильо из Риохи или херес из Андалусии? Испанцы также пьют много кофе (арабское наследие), хотя, конечно, им далеко до стран Северной Европы. Помимо кофе, испанцы пьют много бутилированной воды как без газа, так и газированной: исторически ее качество было намного выше водопроводной, хотя сегодня водопроводная вода исключительно чистая почти по всей стране.

Прочие факты

В стране действуют две совершенно разные бизнес-культуры.

Есть более крупные и новые, или «реформированные», отрасли промышленности, получившие большие объемы иностранных инвестиций. В них действуют современные международные методы управления. Но также имеются более традиционные малые и средние предприятия и семейные фирмы. На их долю и приходится большая часть ВВП Испании. В них бизнес ведется, что называется, по старинке, но это не означает, что они менее эффективны. Крупные банки, которые до сих пор составляют бизнес-элиту, находятся где-то посередине, сочетая международный опыт и «семейную» структуру. Постарайтесь заранее выяснить, с компанией какого рода вы будете иметь дело.

Еще одна особенность: вам придется приложить много усилий, чтобы обсуждение не выходило за рамки темы. Придерживаться утвержденной повестки испанцам обычно непросто. Чтобы упорядочить процесс, убедитесь, что ваша презентация правильно структурирована и все участники собрания могут следить за ходом обсуждения и понимать его. Испанцы не привыкли признавать перед другими, что они испытывают какие-либо трудности. Поэтому заранее разошлите рабочие материалы на испанском языке всем участникам встречи.

Испания, повторюсь, является иерархической страной, где окончательные решения принимаются старшим менеджментом компании. Вы можете никогда не встретить того, кто в итоге определит судьбу ваших деловых предложений. Это нормальный способ ведения бизнеса в Испании, а не препятствие, специально выдуманное для вас. Постарайтесь акцентировать внимание на основных деталях вашего предложения, чтобы ваши визави смогли без искажений передать их руководству.

Испанцы серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают хорошим чувством юмора. Они хорошие командные игроки. Да, их стиль ведения переговоров менее динамичен, чем у американцев и японцев. Регламент встреч не всегда соблюдается из-за того, что испанцы любят поговорить. Но довольно быстро вам самим будет казаться нормальной и восторженная жестикуляция, и многоречивость, и некоторая расслабляющая необязательность. Испанский стиль заразителен.

Испанцы традиционно очень скрупулезны и склонны пристально рассматривать и обсуждать каждую деталь. Им необходимо убедиться, что все обязательства и последствия разъяснены обеим сторонам сделки. Как только будет заключено устное соглашение, письменный контракт будет составлен и направлен для рассмотрения и утверждения. Возможно, это произойдет в течение определенного периода, а может, в дело включится вездесущая «маньяна». Подождите немного, а затем начинайте проявлять мягкую настойчивость. В конце концов, оперативность выгодна обеим сторонам.

Визитные карточки в идеале должны быть напечатаны на испанском и английском языках. Передайте их при знакомстве, повернув испанской стороной вверх.

При первом посещении нового делового партнера стоит взять с собой много материалов с информацией о вашей компании. Хорошо, если вы сможете также предоставить некоторые образцы продукции, демонстрационные или рабочие. Испанцам всегда приятно «потрогать» предложения партнера.

Несмотря на разговорчивость, испанцы обращают пристальное внимание на то, что они говорят и как они это говорят. Вместе с тем они часто будут настаивать на том, что все в полном порядке или что им все понятно, даже если это не так. Это не лукавство, а своеобразная черта – казаться компетентными в любой ситуации.

Иностранцу надо быть очень внимательным во время разговоров с испанскими коллегами, чтобы распознать неискренность.

Важно помнить, что цифрам в испанской культуре придается второстепенное значение и они могут быть весьма условны. Испанские менеджеры склонны испытывать отвращение к четко прописанным бюджетам и графикам и предпочтут устные рамочные договоренности письменным жестким обязательствам.

Ведение бизнеса в Испании – это помесь корриды с карнавалом: ярко, необычно, чуточку опасно и всегда интересно.

Еще одна специфическая местная фобия – нелюбовь испанцев к плохим новостям. Желательно там, где это возможно, наладить сеть независимых, незаинтересованных контактов, которые смогут проверить или интерпретировать полученную от партнера информацию. Ценным ресурсом в этом отношении будут испанцы, которые работали или получили образование за пределами страны. С большой долей вероятности они окажутся на вашей стороне и поддержат ваше желание знать правду.