От системы откатов к системе продаж

« Генералов » волнует то же, что волнует акционеров: возврат инвестиций, общая стоимость владения, общий план проекта. Генералы нуждаются в подтверждении поддержки проекта Клиента со стороны генерального директора поставщика. Они хотят более-менее детально понимать – как будет проходить контроль исполнения этапов проекта. Их совсем не устроит, если исполнитель, например строительная компания, наметил лишь две встречи генеральных директоров – при подписании контракта и при сдаче объекта в промышленную эксплуатацию. Они хотят видеть промежуточные этапы: закладку фундамента, подводку коммуникаций, отделку.

Давайте более детально рассмотрим характеристики, по которым мы можем идентифицировать представителей эти четырех типов.

• по натуре это исполнительные и замкнутые люди;

• Ученый, как правило, настроен критически;

• обязательно проверяет оценку окупаемости проекта;

• выделяет преимущества для бизнеса в противовес техническим аргументам;

• требует факты и данные, подтверждающие анонсированную ценность.

• командный игрок, ценящий долгосрочное партнерство;

• ориентирован на построение и поддержание отношений;

• важным считает доверие и сотрудничество как внутри компании Клиента, так и с поставщиками;

• предпочитает сотрудничество вызову и соперничеству;

• важным считает надежность поставщика.

• ориентирован на продукт и решение;

• стремится к новым технологиям;

• предпочитает подробные данные, тестирование, сравнение;

• для Боксера важно техническое превосходство решения;

• часто являются членами тендерных комитетов.

• ориентирован на результат и прибыль;

• для него самыми высокими приоритетами являются цена, совокупные затраты и возврат от инвестиций;

• контролирует бюджет и сроки;

• требует четкого видения ожидаемых результатов;

• курирует множество проектов через членов своей команды.

Зная характеристики игроков Клиента, вы можете прогнозировать их реакцию на предоставляемые вами материалы, презентации, предложения, аргументы, которые приводите во время встреч и переговоров. Ниже описано возможное поведение членов команды Клиента, состоящей их игроков четырех описываемых типов, при организации вами РЕФЕРЕНЦИАЛЬНОГО ВИЗИТА (далее РВ).

♦ примет участие в РВ, если ваш успешный Заказчик по типу бизнеса и его размерам похож на компанию Клиента;

♦ его не устроят голые утверждения, что «все чудесно», – он будет требовать доказательств, аргументов и фактов в пользу вашего предложения во время встречи;

♦ задаст вопросы о сроке, за который окупился проект, а также о выгодах, которые он принес для бизнеса.

♦ примет участие в РВ, если узнает, что в команде Клиента, собирающейся на РВ, есть менеджеры его;

♦ будет интересоваться вопросом о том, как складывались отношения вашей компании с Заказчиком во время проекта и после его завершения;

♦ вопросы на эту тему будет задавать аккуратно в кулуарах наиболее одиозным представителям Заказчика.

♦ примет участие в РВ, если ваш успешный Заказчик – лидер рынка, схожий по типу бизнеса, а его размеры такие же или больше, чем у компании Клиента;

♦ будет активно изучать представляемый проект и технологии;

♦ будет задавать так много вопросов, в том числе о бизнесе, что многие из них наведут представителей Заказчика на мысли о промышленном шпионаже.

♦ откажется от участия в РВ из-за недостатка времени, – официальная версия;

♦ отправит свое доверенное лицо для участия в РВ;

♦ потребует от участников РВ подробного отчета с данными об объеме проекта вашего Заказчика, сроках, соблюдении графика, причинах отставания, окупаемости, возврате инвестиций, превышении бюджета и сроков.