От знаний к навыкам. Универсальные правила эффективной тренировки любых умений

На протяжении всего курса педагоги многократно использовали невербальные сигналы, чтобы те вошли в привычку и были прочно связаны с нарушениями дисциплины. Все участники семинара почти наверняка будут применять на своих занятиях данную форму коррекции, причем, благодаря тренировкам, уже неосознанно. Отработав отдельный навык и закрепив его в мышечной памяти, они чувствуют себя намного увереннее.

А теперь познакомимся с управляющим Тони, который только набрал новый отдел продаж и лелеял надежду опередить другие отделы в компании. Тони хотелось как можно скорее приступить к делу, поэтому он дал подчиненным всю необходимую информацию и обучал разным вещам одновременно, например «холодным обзвонам» и проведению переговоров. Сотрудники с головой ушли в учебу, обрадовавшись возможности узнать все и сразу, надеясь, что это приведет их к успеху. Тони отметил, как подчиненные быстро повышают свой уровень, а некоторые настолько теоретически овладели техникой продаж, что он безбоязненно «отправил их на дело». Первые результаты оказались неутешительными: низкие продажи и сломленный боевой дух. Тони снова провел оценку своей команды и понял, что у всех разный уровень знаний и подготовки. Одна группа сотрудников, у которых срывались продажи, не освоила базовых навыков поддержания визуального контакта с собеседником и умения слушать. Группа их более удачливых коллег тоже не владела отдельными базовыми навыками, но умудрялась их чем-то компенсировать. Третья группа не понимала, в чем выгода для клиента, и не умела правильно преподнести ее. Четвертая группа, напротив, знала, как в выгодном свете преподнести продукт, но не слушала клиента. Короче говоря, все в отделе работали так, словно, не научившись держать карандаш в руке, начали быстро писать или, потеряв иголку, приступили к шитью одежды. Они запоминали неверный прием, поскольку постоянно им пользовались, и довольствовались этим. Тони понимал, что в один прекрасный день они зайдут в тупик, поэтому вынужден был вернуться к самому началу и обучить их базовым вещам.

Подобная проблема встречается сплошь и рядом, особенно в исполнительских профессиях. Существует порочная практика приводить новичков в компанию и надеяться, что они будут показывать хорошие результаты независимо от уровня личного мастерства. Программа адаптации новых сотрудников редко предусматривает отработку отдельных навыков. В лучшем случае специалисты начинают с нуля и развивают навыки по необходимости. Но чаще они пытаются обойтись имеющимся арсеналом. Все заканчивается тем, что приходится набирать других людей, чтобы компенсировать недостатки имеющихся сотрудников, или по мере возможности обходить слабые места. На самом деле гораздо эффективнее было бы разработать программу подготовки, разложить функциональные обязанности по полочкам и дать новичкам серьезную базу.

Отрабатывайте отдельно каждый прием

• Тренируйте каждый навык или прием отдельно, пока обучающиеся его не усвоят.

• Если компенсирующие навыки маскируют недостаток, нужно его выявить и переобучить участника семинара.

Практическая подготовка

Приманка

На первой тренировке по броскам, или дриблингу, Вуден заставлял баскетболистов работать без мяча. В книге «Вуден о лидерстве» (Wooden on Leadership)[25] он пишет: «Одна из задач, стоявшая перед нами на тренировке, – преодолеть естественное желание игроков зарабатывать очки или перехватывать мяч. Оба порыва, словно песни сирен, настолько привлекательны, что порой невозможно переключать внимание игроков и заставлять их учить “тупые” основы, от которых-то и зависит успех: повороты, работа рук, траектория игры». Вуден назвал эти соблазны, срывающие тренировку, «приманками», поскольку они слишком притягивают спортсменов, отвлекая от конечной цели. Следуя первому порыву, мы пытаемся воссоздать игровую ситуацию, чтобы повысить эффективность тренировки, тогда как Вуден старался удалить элементы игры из процесса обучения.

Правило 11. Дайте имя