Откат-2

Результат один и тот же.

Что неправильно в этих диалогах? Ответ прост: не выйдя на ЛПР и не собрав информацию, нельзя начинать презентацию. Причем не важно чего – условий сотрудничества или возможности получить откат. Результатом станут проваленные переговоры, застопорившиеся на первой стадии – телефонном контакте.

Как же прояснить вопрос о ЛПР в ходе телефонного разговора? Конечно, задавая вопросы:

– Кто отвечает за вопрос Х?

– Кто принимает решение по вопросу Х?

– Как выглядит схема принятия решения по вопросу Х?

– Кто еще участвует в принятии решения о закупке?

Если, несмотря на все усилия, роль собеседника в начале разговора прояснить не удалось, в конце беседы следует задать косвенные вопросы, позволяющие получить нужную информацию о статусе собеседника и системе принятия решения.

– С кем еще из сотрудников вашей организации, принимающих участие в закупке, решении данного вопроса, мне стоит обсудить этот вопрос?

– Нужно ли будет с кем-либо согласовывать наши договоренности?

Получив ответы, нужно, по ситуации, задать ряд уточняющих вопросов:

– Директор принимает решение или только визирует подготовленный вариант?

– Руководитель отдела закупок тоже входит в тендерную комиссию? И т. д.

Ну и конечно, предваряем вопросы всевозможными расшаркиваниями – словами-амортизаторами: «Могу я узнать…», «Подскажите, пожалуйста…» и т. п.

...

Дай грош – будешь хорош

Небольшой, но важный практический совет продавцам! При общении по рабочим телефонам исключите из своего лексикона фразу, которую часто рекомендуют использовать в начале разговора для прояснения комфортности момента для ведения телефонных переговоров: «Удобно ли вам сейчас говорить?»

Дело в том, что часто данной фразой предваряется прямое откатное предложение. Соответственно у слышащего ее опытного снабженца часто повышается эмоциональный фон, что затрудняет дальнейшее ведение переговоров. Наш опыт показывает, что лучше использовать фразы-заменители:

«Иван Иванович, у нас есть пять минут для обсуждения вопроса?»

«У нас есть три минуты для беседы?»

«Вы располагаете временем для разговора?»

Прояснив вопрос о ЛПР и выйдя на этого человека, мы вплотную подходим к следующему вопросу: в каких случаях следует вообще поднимать тему отката в телефонном разговоре? Ответ прост – только при полном провале формальной аргументации и только при «разработке» приоритетного клиента.

Как в ходе телефонного контакта прояснить потенциал организации? Проще всего это сделать с помощью вопросов об объемах закупок:

– Какой объем товара Х обычно закупается за год/ квартал/месяц?

– Как часто бывает такая заявка?

– Что и в каких количествах вы обычно закупаете?

...

Более подробно о методах сбора информации о потенциале организации вы можете узнать в бесплатном курсе «Активные телефонные продажи», на который можно подписаться по ссылке http://www.gorstka.ru/consulting/phone/.

То есть в тех случаях, когда все ваши аргументы относительно перспектив сотрудничества и необходимости личной встречи разбились о стену полной незаинтересованности. На откат в телефонном разговоре мы намекаем только в ситуации выбора: вешать трубку и больше никогда не звонить или зайти с фланга, задействовав ресурсы «дополнительного стимулирования».

...

Техника О.Т.К.АТ. применяется в телефонном разговоре с ЛПР приоритетных организаций при провале формальной аргументации.

Если же у нас есть какие-либо приемы и техники из «белого» арсенала (описанные в бесплатном курсе «Активные телефонные продажи»), продолжаем использовать их – время для использования отката еще не пришло.