Откат-2

«Отстранение» сотрудника от организации

Разобравшись с полом и возрастом, перейдем к следующему вопросу: как выстраивать разговор с закупщиками, относящимися к типам «Женщина» и «Жена»?

Но сначала – немного теории.

Как выглядят обычные переговоры о купле-продаже? Встречаются два (а иногда и более) представителя разных компаний и ведут торг в рамках имеющихся у них полномочий в целях обеспечить наиболее интересные условия поставки для своей организации. Если изобразить это схематически, мы получим следующий образ (рис. 7).

Рис. 7. Взаимодействие представителей двух организаций: продавца и покупателя

Самый интересный психологический момент заключается в том, что в данной ситуации сотрудники воспринимают себя как части организаций. Каждый из участников действует в интересах своей фирмы и в рамках имеющихся полномочий. Личные интересы находятся чаще всего вне поля сознания.

Сделает ли в такой ситуации сотрудник что-либо расходящееся с интересами его компании? Конечно, нет! Ведь он часть организации, и вредить ей – значит вредить себе.

Какой вывод из этого следует? Что же нужно сделать? Правильно! «Отстранить» человека от организации – сделать так, чтобы человек в нем победил сотрудника, заставить его посмотреть на свою организацию как на внешний объект (рис. 8).

Рис. 8. «Отстранение» закупщика от его организации

Как же добиться таких изменений? Как «отстранить» сотрудника от его организации? Эта задача решается в несколько ходов.

Действие первое – установить неформальные отношения.

Достигаются они многократно описанными способами, на которых мы не будем останавливаться подробно:

♦ беседы на личные темы;

♦ интерес к закупщику как к человеку;

♦ обращение не к должности, а к личности;

♦ использование местоимения «мы»;

♦ шутки-прибаутки;

♦ общение во внерабочее время и т. д.

Действие второе – разведка основных побудительных факторов к получению отката :

♦ финансовое положение;

♦ лояльность организации;

♦ удовлетворенность заработной платой;

♦ удовлетворенность отношениями с руководителем;

♦ удовлетворенность условиями труда;

♦ хобби, увлечения;

♦ семейное положение.

Приведем забавную историю на тему последнего побудительного фактора. Менеджер по продажам охмурял по телефону снабженца промышленного предприятия, позвонив ему домой. Тот сначала отказался от предложенного отката, но через некоторое время сам вышел на «продажника» и согласился на личный бонус. Как выяснилось позднее, их разговор услышала супруга закупщика. А потом долго пилила мужа на тему, почему тот отказался от предложенных денег.

...

«Размеры моей благодарности будут безграничны в пределах разумного».

(Семен Альтов)

Останавливаться на расшифровке значения иных побудительных факторов мы не будем. Скажем только, что это своего рода «болевые точки», легко обнаруживаемые в процессе общения. Именно благодаря разведке вышеперечисленных факторов можно проверить первоначальную гипотезу и выработать правильную линию поведения. Интересно, что в ходе сбора вышеперечисленной информации и развиваются те самые неформальные отношения, о необходимости которых так долго говорили все кому не лень. Технология разведки побудительных факторов приведена в табл. 8.

Таблица 8 Разведка побудительных факторов