Откат-2

Данная таблица – просто пример, иллюстрирующий общий подход к разведке побудительных факторов. Каждый коммуникатор сам определяет, что и в какой форме будет использовать. Конечно, необходимо производить адаптацию любой техники к особенностям ситуации. Как показала практика, самые эффективные пробы строятся по формуле «рассказ истории + вопрос о существующем положении вещей».

Действие третье – стимулирование высказывания недовольства. Нащупав «болевую точку» или «незажившую рану», начинаем на нее сначала тихонько, а потом все сильнее воздействовать, задавая вопросы по теме, выспрашивая подробности, сочувствуя оппоненту, всеми возможными способами подтверждая его правоту и возмущаясь вероломством и беспринципностью его недругов (руководителя, коллег), осуждая бесчеловечность системы, в которой он работает, и низость ее создателей-эксплуататоров.

После применения техники «отстранения» вы уже общаетесь не с представителем организации, а с человеком. В ряде случаев (пусть даже на небольшое время) вы становитесь для него роднее и ближе его непосредственного руководителя, миссии и целей его компании, корпоративного кодекса, должностных инструкций, внутрифирменных правил и всей прочей «хрени», так тщательно насаждаемой в компаниях.

Еще раз хотим подчеркнуть, что приведенные методики учета половозрастных характеристик и «отстранения» сотрудника от организации действенны только для закупщиков типов «Женщина» и «Жена», ориентированных на формирование отношений с поставщиком. К типам «Девочка» и «Проститутка» (не ориентированным на формирование отношений) она неприменима. «Девочка» вообще находится вне поля откатинга, а «Проститутке» нужны не отношения, а деньги.

Работа с закупщиком типа «Проститутка»

С типом «Проститутка» все понятно: нет денег – нет любви (продажной). Данному типу не нужны отношения – ему нужна конкретная сумма. От прочей романтики (совместного времяпрепровождения, задушевных бесед и т. д.) ему ни холодно, ни жарко – данные аспекты воспринимаются как некая прелюдия, не влияющая на то, каким будет итоговое решение. Абсолютно нелояльный тип, при прочих равных условиях будет «любить» того, кто больше заплатил. Отсюда высокий риск «перекупки».

...

Не торгуй собой ниже себестоимости!

В коммерческих структурах встречается редко, в государственных – повсеместно. В 1990-е годы наблюдался расцвет чиновничьей проституции, и вам могли в ходе первой же встречи, особо не церемонясь, назвать цену. В последнее время напуганные «чистками рядов» и разнообразными рейдами чиновники типа «Проститутка» все больше маскируются. Делают они это следующими путями.