Откат-2

♦ Купленные – получают откат от конкурентов. Здесь задача усложняется до двух действий. Первое – быть в принципе допущенным к обсуждению условий – участию в теневом тендере. Второе – сделать интересное предложение по размеру отката. Следует отметить, что не всегда размер отката – определяющий фактор. Если в сфере госзакупок и работы с чиновниками размер бонусов является основным критерием выбора поставщика, то в коммерческом секторе все выглядит иначе. Здесь большинство закупщиков ориентированы на достижение баланса между своими интересами и интересами организации. В результате ненадежные поставщики, неспособные соблюсти формальные условия сделки (качество товара, сроки поставки, условия доставки и т. д.), пусть даже и предлагающие большую сумму личного бонуса, проигрывают. Нередко их просто не допускают к участию в теневом тендере. Ведь последующая работа с ненадежной компанией может доставить массу проблем и, как следствие, привести к получению выговоров от начальства и угрозе увольнения. Поэтому у большинства закупщиков коммерческих организаций есть следующая установка: «Отсеку изначально ненадежных поставщиков, а с остальными уже поторгуюсь».

...

Конверт как часть невыразимой в словах благодарности

Для работы в данной ситуации следует продемонстрировать, что вы сможете предоставить такие же или лучшие условия формальной работы (качество товара, сроки поставки, условия доставки и т. д.). Кроме того, нужно с помощью двусмысленных фраз (табл. 10) намекнуть на готовность предоставить более интересные условия лично для закупщика.

Таблица 10 Фразы для работы с подтипом «Купленная проститутка»