Откат-2

В госсекторе же в основном царствует Его величество откат. Здесь вспоминается одна известная притча.

«Японский чиновник приехал в Китай. Он получает 10 тысяч долларов в месяц, а живет очень скромно. Встречается он с китайским чиновником и видит, что тот получает 100 долларов в месяц, а у него большой красивый дом.

Хотя на Востоке не принято интересоваться материальным положением собеседника, но все-таки он спрашивает:

– Как это так, зарплата всего 100 долларов в месяц, а такой дом? А я 10 тысяч получаю и живу, как заяц…

Китайский чиновник подводит японца к окну, указывает на дорогу и говорит:

– Дорогу видите?

– Да, вижу.

– А мне с нее 25 % пошло…

Затем японский чиновник отправляется в Нигерию, встречается с африканским чиновником, и опять повторяется такая же картина. Только африканский чиновник получает не 100 долл., как китайский, а 10 долларов, но зато у него дом еще шикарнее.

Опять японец не понимает, спрашивает:

– Как это так?

Африканский чиновник подводит японца к окну и говорит:

– Дорогу видите?

– Нет, не вижу, там нет дороги.

– Вот потому и нет, что мне с нее 100 % досталось!..»

Если проводить параллели, то случай с китайским чиновником ближе к сфере закупок коммерческой организации, а с африканским – закупок для госсектора.

Что же делать в ситуации, когда намекнуть на откат нужно, но двусмысленные фразы использовать нельзя, так как в переговорной комнате стоит «прослушка» или в переговорах участвуют два сотрудника со стороны заказчика?

Для того чтобы продемонстрировать, как на практике обходят подобные препятствия, приведем два примера.

Наш знакомый, зная, что в одной из крупных организаций все переговоры записываются, использовал следующий прием. Он приходил на встречу с нужным человеком, надев специальный ремень с пряжкой в виде стодолларовой купюры. В определенный момент переговоров он немного привставал и демонстрировал свою чудо-пряжку, сопровождая это соответствующим выражением лица. В этом случае его обычно всегда понимали без слов. Но самое главное, что этот намек не фиксировала звукозаписывающая аппаратура, установленная службой безопасности.

...

«Иные люди, только продавшись, убеждаются в том, что имели какую-то цену».

(Лешек Кумов)

Еще один пример из сферы дистрибуции продуктов питания. Региональный дистрибьютор вел переговоры с крупной западной компанией о заключении с ней эксклюзивного контакта на продажу ее продукции. В этой компании существовало правило, что переговоры с дистрибьюторами ведут два сотрудника организации, чтобы избежать подкупа. Переговоры в определенный момент зашли в тупик. Зная, что без отката ситуацию не сдвинуть с мертвой точки, а намекнуть при групповых переговорах нереально, коммерческий директор дистрибьютора пошел на хитрый ход. Он обратился к «нужному» сотруднику-мужчине (вторым сотрудником была женщина) западной компании с просьбой сделать перерыв в переговорах и показать ему местонахождение туалета. Выйдя в коридор, коммерсант намекнул на откат и быстро уточнил, на каких условиях эксклюзивный контракт с дистрибьютором будет подписан. На следующий раунд переговоров коммерческий директор прибыл с измененным предложением и уже в этот раз смог договориться об «эксклюзиве» с западным производителем.

Откатное предложение

Итак, установив неформальные отношения, «отстранив» сотрудника от организации, прощупав возможные причины получения отката и проведя беседу с помощью намеков, мы подошли к апофеозу – откатному предложению.