Откат-2

«Чтобы не запачкать рук, иногда нужно положить на ладонь банкноту».

(Станислав Ежи Лец)

Закупщик – «Проститутка» продемонстрирует принципиальный интерес к вашему предложению. Вам будет сказано, что «ваше предложение мне нравится / кажется своевременным / рациональным / лучшим среди конкурентных» и т. д. В этот момент у вас начнут расти крылья и вы на радостях постараетесь завершить сделку, но… вы напарываетесь на неожиданное препятствие. Чаще всего озвучивается:

♦ наличие сильного конкурента, с которым сложились давние отношения. «Однако наш старый поставщик тоже пошел нам навстречу и сделал интересное предложение…»;

♦ наличие в организации других лиц, которые, хоть и не имеют непосредственного отношения к данным вопросам, все же используют свою власть для проталкивания других вариантов. «Однако существуют и другие мнения…», «К сожалению, главный инженер склоняется к закупке у ваших конкурентов…»;

♦ оценка вашего предложения как невыгодного (когда вы точно знаете, что это не так).

«Цены у вас нормальные, а вот условия оплаты мы сейчас имеем гораздо лучшие…» (вы знаете, что это неправда);

♦ ссылка на отсутствие денег у организации. «И рады бы работать с вами, но бюджет уже выбрали…»

Когда вы начинаете аргументировать свою позицию и вносить предложения, то сначала натыкаетесь на глухую стену (табл. 9).

Таблица 9 Примеры диалогов с типом «Проститутка»

Затем закупщик – «Проститутка» расскажет вам о необходимости своего участия в преодолении обозначенных препятствий. После этого, если вы будете настойчивы и покажете большую заинтересованность в начале работы, вам продемонстрируют, что есть небольшая вероятность того, что вопрос решится в вашу пользу. «Директор не общается напрямую, с этим вопросом к нему еще раз могу подойти только я», «Я постараюсь еще раз обратить его внимание на целесообразность работы с вашей организацией…».

Следующим шагом закупщика – «Проститутки» будет демонстрация своих трудностей в преодолении ваших препятствий. «Это будет не легко», «Мне придется побороться за вашу победу», «Даже не знаю, сейчас столько работы, а я буду тратить время на этот вопрос…». В ответ на ваши заверения и увещевания о том, что, конечно, стоит побороться за вашу победу, и вопросы с вашей стороны о том, «что я могу сделать для того, чтобы процесс принятия решения пошел быстрее?», закупщик перейдет к следующему шагу.

В заключение вам намекнут на необходимость вознаграждения за усилия. Следует обратить внимание на то, что если на предыдущем этапе вы не продемонстрировали закупщику высокой заинтересованности в начале работы и готовности идти на «дополнительные шаги», прилагая «специальные усилия», то в ряде случаев разговор до данного этапа просто не дойдет. Закупщик, если он не особенно «голодный» и не вконец обнаглевший, не видя вашей заинтересованности, просто решит подождать следующего, более мотивированного к началу работы менеджера по продажам. Случаи прямого вымогания в настоящее время единичны. Максимум, что делает закупщик – это пара намеков и двусмысленных фраз. Основная работа ложится на менеджера по продажам, который должен вычленить эти намеки, грамотно на них ответить, показав, что понимает, о чем идет речь, и готов к дальнейшим шагам. Максимум, что можно услышать от закупщика на данном этапе – это фразы вроде: «Ну, это будет зависеть от того, как мы договоримся…» и «Сами понимаете, что данный вопрос просто так не решить». Дальше – карты вам в руки.

...

Взятка унижает тем больше, чем она меньше

Закупщики типа «Проститутка» делятся на два подвида.

♦ Свободные – те, которые в настоящее время не получают откат с обсуждаемой ситуации. Основной вопрос в работе с ними – выйти на обсуждение цены.