Открываем автосервис: с чего начать, как преуспеть

Эти пять цифр называются ключевыми индикаторами прибыли. И для дальнейшего развития автосервиса вам нужно работать над увеличением их значений. Из-за того, что большинство предпринимателей не знают этой простой формулы, позволяющей увеличить прибыль, они действуют безграмотно: стараются дать побольше рекламы, чтобы привлечь больше клиентов. Это самая стандартная ошибка. На этом теряют последние штаны. Зачастую подобная тактика приносит одни убытки, потому что реклама стоит дорого. Причем количество рекламы прямо не связано с количеством обратившихся к вам клиентов, ведь у рекламы есть свой процент отклика. Что получаем в итоге? Реклама сама по себе не обеспечивает большой приток клиентов, она может увеличить только количество обращений. Получаем следующую формулу:

Число просмотров рекламы x % отклика = LG.

Но кроме этого есть еще процент конверсии. Таким образом, количество клиентов, которые придут в ваш сервис благодаря рекламе, равно:

Число просмотров рекламы x % отклика x LC.

Допустим, вы дали объявление в газете с тиражом 10 000 экземпляров. Его заметили 1000 человек. Из них 30 человек вам позвонили, а уж из этих 30 к вам приехали только 10. Именно поэтому попытка поднять прибыль за счет увеличения объема рекламы обречена на провал. Но если вы знаете формулу прибыли, вам известны как минимум 4 индикатора, над которыми нужно поработать. Причем их увеличение должно происходить в строго определенном порядке.

Если вы параллельно торгуете запчастями, то можете рассчитывать прибыль по запчастям и услугам отдельно, а потом все складывать. Чтобы вы поняли, как это делается, рассмотрим следующий пример. Возьмем сумму прибыли автосервиса $50 000 в год. Если при этой прибыли увеличить текущие коэффициенты всего лишь на 10 %, то мы получим не $50 000, а $81 000, т. е. увеличение прибыли больше чем на 60 %. А для того, чтобы удвоить прибыль, нам нужно всего лишь увеличить каждый коэффициент на 15 %. И это более легкая задача, чем вы могли подумать. Просто для сравнения: если увеличить каждый коэффициент в 2 раза, то из $50 000 мы получим $1 600 000, т. е. увеличение в 32 раза!

Плюс есть еще шестой индикатор – точка безубыточности. Точка безубыточности показывает, в какой день месяца вы окупаете постоянные затраты, такие как аренда, зарплата персонала, коммунальные платежи и т. д. То есть в какой день месяца вы выходите на нулевые расходы.

Необходимо разработать системы, по которым вы будете получать отчеты о ключевых индикаторах не реже раза в неделю. Создаете ли бланк отчетов в программе «1С-Бухгалтерия» или поручаете сотруднику составлять отчеты на бумаге – не важно. Главное – вы должны получать сведения о 5 индикаторах каждую неделю. Лучше, конечно, ежедневно, но минимум – раз в неделю.

Также вам нужна бухгалтерская отчетность. Точнее, три отчета: «Баланс», «Прибыли и убытки», «Наличка». Просмотрев отчеты, вы должны понять, что означают приведенные в них данные. Упрощает понимание отчетов игра Cashflow. Если у вас нет возможности или времени играть в Cashflow, найдите книгу Роберта Кийосаки, там говорится именно об этом. Пытайтесь заставить вашего бухгалтера готовить отчеты ежедневно. В 8 версии «1С-Бухгалтерии» есть функция отчетов для управленцев.

Цель отчетов – измерение денежных потоков. «Прибыли и убытки» – позволяют увидеть, сколько денег пришло и ушло по документам. «Баланс» – это как фотоснимок ваших активов на какой-то день. «Наличка» – показывает, сколько наличных денег есть сейчас в вашей фирме. Эти вещи нужно будет отслеживать и в дальнейшем.

Таким образом, для начала вам нужно отслеживать 5 ключевых индикаторов прибыли, точку безубыточности и 3 отчета о денежных потоках.

Глава 28 Эффективность рекламы

О том, где и как рекламировать автосервис, я рассказал. Теперь поговорим о том, как это делать, чтобы реклама приносила прибыль, а не убытки. В первую очередь, вы должны измерять эффективность любой рекламы, которую даете. Реклама, эффективность которой вы не измеряете – это выкинутые на ветер деньги. Всегда и без исключений.

Поэтому изначально стоит продумать, как вы будете измерять эффективность каждого рекламного канала. Например, в различных рекламных объявлениях или роликах можно давать разные номера телефонов или разные добавочные номера. Если вы в печатной рекламе используете отрезные купоны, то их можно делать разными для каждой газеты или журнала. Короче говоря, вы должны точно знать, сколько потенциальных клиентов к вам обратилось, узнав о вас по каждому отдельно взятому рекламному каналу. После этого вы делите стоимость размещения рекламы на этом канале на количество клиентов, узнавших о вас из той же рекламы, и получаете стоимость привлечения потенциального клиента по этому каналу – Cost Per Lead (CPL).