Отпускание. Путь сдачи

Инертное состояние (самое низкое) управляется чувствами апатии, печали и страха. Очевидно, что способность продавать здесь соответственно низка. Продавцы в этом состоянии часто слышат от покупателей, что они не заинтересованы прямо сейчас приобрести этот продукт. Это тут же приводит к негативному мышлению и самокритике: «Им не нужен мой продукт». Сама природа деятельности, связанной с продажами, вызывает у таких продавцов отрицание и разочарование. Они могут временно избежать этих чувств, выходя на перерыв с чашечкой кофе или предаваясь беседам с другими сотрудниками. Однако овладевшие ими чувства ухудшают концентрацию на работе и уменьшают способность проявлять находчивость. Низкая самооценка создает склонность к унынию, что в свою очередь приводит к ожиданию неудачи. Удерживание в уме таких мыслей способствует ускорению их воплощения в ситуации с продажами. На этом этапе, признав негативные чувства и отпустив получение выгоды от каждого из них, человек может перейти на следующий уровень.

Энергичное состояние основано на желании, гневе и гордости. Ему свойственны более высокая энергия и напористость, что способствует лучшей концентрации на поставленных целях. Однако вследствие того, что чувства несколько возбуждены, возможна чрезмерная вербализация, когда много времени тратится на разговоры о перспективах продаж, вместо того чтобы сконцентрироваться на них. Обычно это приводит к преждевременному окончанию продаж, слишком напористому продвижению товара и определенным проблемам с маркетингом. Тем не менее в этом состоянии достижение целей становится возможным благодаря более высокому уровню энергий, вовлеченных в этот процесс. Одним из блоков, препятствующих успеху, здесь может быть сосредоточение на достижении личной выгоды и основополагающей точке зрения: «Я выиграю, они проиграют». Подобная мотивация, стремящаяся к личной выгоде, интуитивно отражается на перспективе продаж и может привести к сопротивлению. Мышление, характеризующее этот уровень, выражается следующим образом: «Я хочу заставить их купить это, и я получу хорошую комиссию».

Самому высокому состоянию спокойствия, основанному на смелости, принятии и любви, присуща и самая высокая способность сосредоточения на работе. Продавцы на этом уровне могут внимательно выслушать других и продавать в соответствии с тем, что выгодно покупателю, а не продавцу. Ум находится в творческом состоянии покоя, поэтому он никогда не упустит творческую идею о том, как продать товар и как решить возникшую проблему. Человек на этом уровне часто заводит дружбу с клиентами, которые вследствие этого становятся более лояльными. Достижение целей на этом уровне гарантировано, ибо то, что удерживается в уме, — это позитивная взаимовыгодная ситуация и внутренняя уверенность в том, что всегда будет найдено взаимовыгодное решение.

Часто сдача тому, что кажется неразрешимым, превращается в положительный опыт. Это подтверждается случаем, произошедшим с женщиной, работавшей в художественной галерее. Дела шли плохо. Проходили недели без единой продажи. Она перепробовала разные психологические техники, уделив этому много времени и внимания. Она использовала визуализацию, позитивное мышление, передовые методы продвижения продаж и письменные аффирмации. Но ничего из этого не помогло. Постепенно ее разочарование росло, и вместе с ним увеличивалось чувство «я не могу». Наконец, в отчаянии, она просто полностью отпустила все свои негативные чувства. После этого она внезапно ощутила внутри свободу от всех усилий, попыток и стремлений. Внутреннее напряжение исчезло. Отправляясь в галерею тем утром, она чувствовала себя спокойной. В течение первого часа работы она продала две копии скульптур. Что интересно, одна из них называлась «Отпускание».

Руководители ряда компаний зафиксировали аналогичные прорывы. Например, сотрудник одной очень престижной бухгалтерской фирмы, пройдя через процесс внутренней сдачи, в конечном итоге покинул эту компанию, чтобы поделиться с другими тем, что, по его мнению, является самым выгодным из того, с чем он сталкивался в своей жизни. Он хотел представить новый подход к деятельности ряда крупных корпораций. Он изучил результаты работы одной из крупнейших страховых компаний Америки. Его исследование показало, что на протяжении шести месяцев обучения этой технике страховые агенты контрольной группы увеличили продажи на 33 %. Он пришел к выводу, что успех в мире связан с нашей способностью концентрироваться, что означает способность удерживать наше внимание на чем-то одном, не отвлекаясь на другие мысли и чувства.