Отвлекающие факторы, или Почему наши планы идут под откос

Исследователи решили проверить, можно ли еще увеличить частоту повторного использования полотенец. Как говорилось ранее, сходство с другими людьми усиливает их влияние на наше поведение. Поэтому в следующий эксперимент ученые включили дополнительную группу, в которой обращение звучало так:

««ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К ДРУГИМ ПОСТОЯЛЬЦАМ ГОСТИНИЦЫ В ПРОГРАММЕ ПО ОХРАНЕ ОКРУЖАЮЩЕЙ СРЕДЫ.

Согласно данным исследования, проведенного осенью 2003 г., 75 % постояльцев, проживавших в номере ХХХ, решили участвовать в нашей новой природоохранной программе и повторно использовать полотенца. Вы можете присоединиться к ним и помочь сохранить природу, повторно используя полотенца во время пребывания в гостинице».

В тексте ХХХ заменялось конкретным номером комнаты. Подчеркнув сходство между постояльцами и людьми, проживавшими в этом номере раньше, исследователи еще больше увеличили частоту повторного использования полотенец: 49,3 % (по сравнению с 44 % в эксперименте, описанном ранее, где просто упоминались другие постояльцы гостиницы). Результаты поразительные и на первый взгляд нелогичные. Почему поведение посторонних людей так сильно влияет на наше собственное поведение? Потому что эти люди, хотя и незнакомые нам, имеют с нами нечто общее, пускай даже незначительное или случайное: они останавливались в той же комнате. Странным образом этого вполне достаточно, чтобы мы ощутили сходство и начали подражать их поступкам.

Для гостиниц эта стратегия создания социальных связей за счет демонстрации сходства с другими людьми пока внове. Однако в некоторых деловых сферах она уже давно и успешно применяется.

Например, популярность сервиса Amazon.com «Люди, купившие [эту книгу], интересовались также [следующими книгами]», заставила множество сайтов пойти по тому же пути. У подобной системы рекомендаций (называемой «техникой тематической фильтрации») может быть множество применений. В последнее время некоторые фармацевтические компании, скажем лондонская AstraZeneca, использовали эту технику для более эффективного создания новых лекарственных препаратов. С помощью этого приема химики обнаруживают химические соединения с нужными свойствами, не находящиеся обычным путем {53}.

Как показано в эксперименте с гостиницами, стратегии, основанные на действии социальных связей, могут принести пользу как потребителям и людям, принимающим решения, так и менеджерам. Но, как мы убедились ранее, поступки других людей также могут изменить наше поведение к худшему, причем не важно, насколько сильны наши связи с ними. Следовательно, следующий важный тезис, помогающий не свернуть с пути, звучит так:

Внимательнее относитесь к своим социальным связям

В любой ситуации старайтесь оценивать свои социальные связи и регистрировать сходство с окружающими, а также пытайтесь понять, не оказывают ли эти связи отрицательного влияния на ваши поступки. Это поможет вам следовать собственным планам, а не планам других людей. К тому же, сознательно наблюдая за своими социальными связями, вы начнете понимать, насколько поступки и решения других людей действуют на вас.

Также вы сможете понять, насколько социальные связи действуют на людей, деятельность которых вам необходимо оценить (скажем, коллег по работе, подчиненных или знакомых). Это позволит вам решить, стоит ли допускать этих людей во «внутренний круг». Например, менеджеры по работе с персоналом должны обращать особое внимание на способы отбора сотрудников, чтобы убедиться, что они способны вписаться в «культуру» организации.