Партизанский маркетинг

И что, это в самом деле помогает? Да! Один из моих клиентов отправил одну-единственную розу, стоившую менее £7, личному секретарю исполнительного директора компании-за-казчика: у той как раз был день рождения. Директор увидел цветок и спросил, откуда он. Секретарь ответила, директор кивнул головой и пошел заниматься своими делами. Однако на бессознательном уровне он теперь знал, что мой клиент проявил заботу о даме, которая не наделена правом принятия решений. На следующей встрече с моим клиентом он сообщил, что хотел бы расширить сотрудничество, так как впечатлен столь изящным и, главное, бескорыстным подарком. Подарок, сделанный безо всякой задней мысли, на деле обернулся дополнительным заказом на сумму около £400 ООО. Как вам доходность «инвестиции» в £7? Подарки — отличное орудие партизанского маркетинга.

Прибыль. Постараюсь выразиться предельно ясно: прибыль — это основная причина существования вашего бизнеса. Этот тот критерий, по которому должна оцениваться эффективность всего вашего маркетинга. Прибыль должна быть средством, с помощью которого оцениваются успехи и неудачи. Это основная причина инвестиций, основная причина найма персонала и основная причина чтения этой книги.

В маркетинге главное — это не увеличение осведомленности о торговой марке. В маркетинге главное — получение прибыли. Какой смысл в том, что миллионы людей будут узнавать ваш бренд, если никто из них не совершит покупку?

В рекламе главное — не количество квадратных дюймов на газетных полосах и не количество минут в эфире местного/общенационального радио. В рекламе главное — получение прибыли.

В маркетинге главное — не быть умнее других. В маркетинге главное — получение прибыли.

В маркетинге главное — не оригинал-макет и не композиция. В маркетинге главное — получение прибыли.

В маркетинге главное — не позиционирование торговой марки. В маркетинге главное — получение прибыли.

В маркетинге главное — не огромные инвестиции в увеличение доли рынка. В маркетинге главное — получение прибыли.

В маркетинге главное — не расширение ассортимента. В маркетинге главное — получение прибыли.

Идея понятна?

Черты и навыки, рассмотренные в этой главе, присущи всем исключительным маркетологам. Уверен, вы либо обладаете большинством этих качеств, либо наслышаны о них. Те черты и навыки, которыми вы пока не владеете в совершенстве, должны быть вашей целью. Последовательность в своем собственном поведении ведет к последовательности результатов деятельности.

Для того чтобы успех вошел в привычку, необходимо всего лишь отказаться принимать что-либо, кроме самого лучшего, — так поступают «партизаны». У вас есть навыки, есть оружие и есть ноу-хау. Теперь вам необходимо применить все то, что вы знаете. Именно ЭТО и будет отличать результаты вашей работы от результатов конкурентов. Многие маркетологи знают, как провести прибыльную рекламную кампанию; некоторые из них могут даже обладать необходимыми для этого навыками. Проблема в том, что им не хватает определенного склада ума, чтобы воплотить знания в жизнь.

Если у вас есть воля к победе, тогда вы начнете свою партизанскую маркетинговую атаку прямо сегодня.

Глава 9. Будьте как дети

«Партизаны» знают, что воспроизведение удачных ситуаций и характерных черт добившихся успеха людей — чудесный способ повышения эффективности. Любой родитель подтвердит, что мы можем многому научиться у своих детей. Идея применения характерных черт поведения самых маленьких профессионалов маркетинга и сбыта не нова, однако, по моему мнению, до недавнего времени ее потенциал не был реализован полностью. Перечислить эти черты характера нетрудно. Я хочу развить эту тему и показать, каким образом «партизаны» могут активно пользоваться тем, чему нас учат дети.

Я расскажу о девяти чертах. За каждой из них стоит потенциальная прибыль, надо только суметь правильно ею воспользоваться.

1. Дети упрямы

Моему сыну десять. Он стремится ни в чем не отставать от сверстников и обожает играть в «Uh-gi-oh» — настольную игру с персонажами-картами. Кстати, недавно в Британии выпустили новую серию этих карточек. Я узнал об этом не потому, что видел рекламу или получил маркетинговые материалы по почте, а потому, что сын говорил мне об этом по три-четыре раза на дню! Он рассказывал, где их можно купить, сколько они стоят, какие карты ему больше всего нравятся, а однажды, когда мы отправились по магазинам, взял меня за руку, отвел к стенду и показал, как именно они выглядят.