Партизанский маркетинг

Удивительно, но он ни разу не попросил меня купить ему заветную вещицу. Поток информации, однако, не прекращался. Спустя неделю я уже считал себя настоящим экспертом по этим карточкам, по изображенным на них монстрам и тактике сражений, и это притом, что я ни разу в жизни не держал ни одну из этих карт в руках. И вот настал час расплаты. Сын спросил меня: «Пап, если я займусь прополкой в саду, ты мне купишь „Uh-gi-oh“? Пожалуйста! Я согласился, нисколько не сомневаясь в том, что, прими я другое решение, поток информации продолжался бы до тех пор, пока я не передумаю. Если рассматривать стратегию, примененную моим сыном (намеренно или случайно), в качестве маркетинговой модели, то модель эта логична и полностью соответствует практике партизанского маркетинга. Сын обеспечил меня обильной бесплатной информацией, причем выдержанной в едином ключе, дал инструкции по приобретению товара и проделал ряд ненавязчивых шагов перед тем, как задать решающий вопрос о совершении покупки. И даже когда он задавал этот вопрос, он сначала предложил мне определенную выгоду (мой сад будет прополот). За все это время я ни разу не подал сигнала готовности к покупке, однако ребенок продолжал свою „информационную кампанию“, так что его вожделенные карты прочно засели в моих мыслях. Упрямство — необходимая черта любой партизанской маркетинговой кампании, так как без нее потенциальные и существующие покупатели могут усомниться в вашей верности своему делу.

2. Дети задают вопросы. Много вопросов

Представьте: заходите вы в кабинет к врачу и говорите: „Доктор, у меня болит…“ А доктор перебивает вас и отвечает: „Все ясно, вот вам рецепт“. Посчитаете ли вы такой прием максимально хорошим из всех возможных? Очевидно, нет. Так почему же специалисты по сбыту и маркетингу по всему миру поступают со своими клиентами именно так? Они идут к клиенту в офис, заранее решив, что будут там продавать!

Дети от природы любознательны. Они задают вопросы обо всем, нередко доводя этим собеседника до исступления. Задавать вопросы очень важно. Вместе с ответами на них мы получаем знания. Когда мы говорим, мы ничего не узнаем. Что бы вам ни говорили раньше, умение слушать — это не самое главное. Слушать умеют все. Самое главное — это умение задавать вопросы и показывать, что вы слушаете. Своими вопросами вы показываете потенциальному или существующему покупателю, другу или родственнику, в какой именно мере вы поняли его сообщение и, что еще важнее, задаете свой вопрос в ответ на его комментарии, а не просто ждете, пока другой человек перестанет говорить, чтобы раскрыть рот самому.

Задавая вопросы, необходимо исходить из метамодели или модели Милтона в зависимости от того, насколько неопределенной должна быть ваша фраза. Помните о том, что применение модели Милтона требует от слушателя ассоциирования с вопросом своих впечатлений, понимания и прошлого опыта, иначе вопрос не будет полностью осмыслен. В метамодели вопросы, наоборот, задаются в конкретной и целенаправленной манере, не оставляя никаких сомнений относительно их содержания.

Модель Милтона:

„Все ли заметили определенное изменение?“

Метамодель:

„А Брайан с Майклом заметили, что с апреля выручка увеличилась на 15 %?“

Чем искуснее вы будете конструировать и задавать вопросы, тем больше информации будете получать в ответ. Это напрямую отразится на ваших возможностях в плане составления маркетинговых материалов и коммерческих предложений, удовлетворяющих требованиям ваших потенциальных покупателей.

3. Дети отказываются обходиться чужой реальностью

Я большой поклонник автоспорта. Откровенно говоря, еще несколько лет назад я активно „гонялся“ в „Формуле один“ Британской ассоциации кольцевых автогонок (BRISCA). Сейчас я просто смотрю автогонки и стараюсь посещать столько гонок, сколько позволяет время.

Как-то раз я вернулся из долгой служебной командировки: на протяжении 30 дней я разъезжал по России, США, ЮАР и северной части Европы. В течение этого месяца я спал в своей постели всего пять ночей. В первый же уик-энд после возвращения домой я решил пойти с сыном на одну из гонок BRISCA. К нам присоединились мои друзья, Джон и Карен.

По дороге мы попали в большущую пробку. Сын, которому в то время было пять лет, от нечего делать предложил поиграть в „отгадай, что я вижу“. До этой я уже много раз играл с ним в эту игру и поэтому предложил: „Мне надо следить за дорогой, а вот Джон и Карен с тобой поиграют“. Джон удостоил меня укоряющим взглядом, но согласился!

Мой сын начал игру: „Я вижу что-то на букву „А“!“ Тут же посыпались разнообразные догадки, однако всякий раз сын отвечал: „Нет“. Через пять минут после начала игры я уже был очень рад тому, что предпочел не участвовать в ней. Джон еще предпринимал тщетные попытки угадать ответ, а Карен вовсе сдалась.