Партизанский маркетинг

В Институте спроса и предложения было проведено исследование, очень существенное для профессионалов по сбыту и маркетологов. Ученые установили, что 92 % этих людей перестают предлагать свой товар или услугу клиенту после того, как тот скажет „нет“ четыре раза. Еще они установили, что 73 % покупателей перед тем, как совершить покупку, говорят „нет“ пять или более раз.

Сделайте паузу и задумайтесь об этом.

Из сказанного выше следует, что 8 % профессионалов по сбыту и маркетингу обслуживают 73 % рынка, потому что все остальные опускают руки. Вы тоже сдаетесь после четвертого отказа? Посмотрим на эту статистику по-другому: 92 % всех профессиональных продавцов и маркетологов работают всего с 27 % рынка!

Дети считают, что „нет“ на самом деле означает „может быть“, а „может быть“ на самом деле означает „да“.

„Партизаны“ знают, что если предварительная оценка потенциального покупателя проведена правильно, ответ „нет“ обычно означает „не сейчас“. Обеспечив достаточное количество легких и ненавязчивых подготовительных мероприятий, предоставив бесплатную информацию и сохраняя верность своему маркетинговому плану, они быстро переводят клиента или потенциального покупателя в состояние „да, пожалуйста“.

6. Дети любят учиться

Джон Стюарт Милл однажды написал: „Тот, кто знает только свои аргументы, ничего не знает о споре“. В сбыте, маркетинге, тренинге и воспитании детей есть два слова, от которых больше вреда, чем пользы, однако я слышу их практически с каждым клиентом, для которого я организую консультацию или тренинг. Что это за слова? „Я знаю“.

Когда мы проводим учебные семинары, мы абсолютно точно знаем, что если участники воспользуются предлагаемыми им навыками, стратегиями и методами, то получат прибыль. Также нам известно, что, как неуклонно показывает статистика, в длительной перспективе полученными на семинаре знаниями пользуются лишь 5-10 % участников. Почему? Основная часть сознания типичного продавца или маркетолога находится во власти самомнения. Любой „партизан“ скажет, что самомнению нет места в маркетинговых кампаниях, потому что, как мы уже говорили, за ним стоит какая-то одна реальность, тогда как на самом деле этих реальностей много.

Обидно, когда консультант тратит время на изучение организации, рассматривает доступные клиенту альтернативы и пишет формальное предложение, а клиент потом ничего не делает! То же самое относится и к инструкторам. Многие спрашивают самих себя: „Зачем эти люди сюда пришли, если материалами воспользуются лишь 5-10 % из них?“

В том, что касается обучения, между детьми и типичными профессионалами от маркетинга или сбыта существует огромная разница. Дети приходят в восторг от всего нового: видов, звуков, чувств и др. Профессионалы, занимающиеся сбытом или маркетингом в течение 10–15 лет, находятся на противоположном конце линейки. Им подсознательно неприятна сама мысль о том, что кто-то может сообщить им нечто, чего они до сих пор не знают. Как можно их учить, когда они успешно работают уже с десяток лет? В этом состоит причина стагнации многих организаций.

Военные, медики, хирурги, юристы, бухгалтеры, преподаватели — все они регулярно проходят курсы повышения квалификации. Откуда тогда такое отношение к тренингам по маркетингу и сбыту? Грустно это признавать, но большинство современных маркетологов учились на материалах двадцати-тридцатилетней давности и с тех пор свою квалификацию не повышали! Как по-вашему, за последние 30 лет в отрасли произошли какие-нибудь изменения? По-моему, да!

„Партизанам“ обучение в радость. Ассоциация партизанского маркетинга еженедельно проводит для своих членов бесплатные семинары, дабы все они могли пользоваться новейшими методами и навыками. Тренинги ведут лидеры маркетинга, поэтому информация всегда оказывается самой качественной.

Если вы искренне верите в то, что никакое дальнейшее обучение вам больше не нужно, значит, ваше самомнение вконец возобладало над вашим сознанием. А на самомнении много не заработаешь.

7. Дети обожают первыми рассказывать обо всем новом

Вам наверняка не раз доводилось слышать, как ребенок напевает: „Я знаю, а ты нет“ или начинает разговор с фразы: „Никогда не догадаешься, что у меня…“ А сколько раз вам доводилось слышать, как кого-то обвиняют в „сплетнях“? Такова человеческая черта, присутствующая во всех и в каждом из нас: мы обожаем первыми сообщать новости.

Ранее в этой книге мы говорили, как можно создать себе конкурентное преимущество, просто рассказав о том, как именно вы работаете. Вполне возможно, что кто-то из ваших конкурентов делает то же самое, однако, сообщив всем о том, как у вас поставлена работа, вы закрепляете конкурентное преимущество за собой, а все остальные становятся „подражателями“. Вы ведь не хотите оказаться в их числе?