Партизанский маркетинг

Когда маленький ребенок просит что-либо, он может повторять свою просьбу три-четыре раза, даже когда слышит ответ „да“. Так неопытный коммуникатор убеждается в том, что все пять стадий коммуникационного процесса пройдены успешно. (Смешно, но такую же черту демонстрируют неквалифицированные продавцы и маркетологи. В 2003 г. компания Guerrilla Marketing UK провела исследование, согласно которому 74 % покупателей совершили бы покупку сразу, если бы многие специалисты по маркетингу и сбыту не продолжали твердить им свои заученные наизусть презентации, не обращая внимания на вопросы взаимодействия с клиентом.)

Для того чтобы коммуникационный процесс прошел в точности так, как вы задумали, лучше воспользоваться методом опытных „партизан“: добавить в процесс коммуникации шестую стадию. Для этого получателю необходимо задать вопрос или как-то иначе сделать так, чтобы продемонстрировать понимание переданного вами сообщения и его смысла в соответствующем контексте. Как правило, это достигается посредством „призыва к действию“. Сама по себе такая маркетинговая стратегия не нова. Однако мы знаем, что если при показе рекламного обращения, проведении презентации или встречи добиться взаимопонимания можно достаточно быстро, то и „призвать к действию“ можно намного быстрее, чем ранее считалось возможным.

Так есть ли в этом волшебный секрет? Что это за стратегия, которая позволяет сократить цикл продаж? Фактически мы уже изложили эту стратегию в предыдущих главах! Использование „неопровержимых истин“ позволяет быстро достичь взаимопонимания. При правильном использовании этих и других вербальных структур, о которых мы говорили ранее, вы увидите, что можете получать от своих потенциальных покупателей и клиентов обещания и конкретные действия намного раньше обычного. Почему? Потому что вы демонстрируете понимание своих клиентов и требуете от них понимания ваших сообщений. Так достигается превосходство в коммуникациях. Так поступают в партизанском маркетинге.

А что может лучше всего подтвердить правильность понимания со стороны клиента, чем сделанный заказ?

Глава 10. Новые виды оружия для вашего арсенала

Партизанский маркетинг построен на следующей идее: путь к успеху и прибыли заключается в комбинированном использовании всех маркетинговых орудий. В предыдущих книгах мы перечислили 100 таких видов оружия, теперь пришло время дополнить этот список.

К этому моменту я познакомил вас с несколькими потрясающими новыми методами, с несколькими отличными новыми стратегиями и с рядом инновационных партизанских маркетинговых орудий. Теперь самое время рассказать о 25 новейших средствах партизанского маркетинга.

Концентрация на бессознательном

Надеюсь, теперь вы уже полностью убеждены в необходимости внушения информации в бессознательное вместо сосредоточения усилий на сознательном. Я представил множество причин для этого, главная из которых состоит в том, что на самом деле все решения принимает именно бессознательное! Иногда оно делится своим решением с сознательным, а иногда нет. В качестве сравнительного примера можно привести попытку повлиять на крупную многонациональную организацию. С кем вы предпочтете встретиться: с исполнительным директором или с одним из двадцати региональных менеджеров? Директор располагает большим объемом информации и ресурсов, чем любой региональный руководитель. Как результат исполнительный директор (в большинстве случаев) принимает более информированное решение. То же самое относится к бессознательному. Оно располагает большим объемом ресурсов, работает быстрее и имеет «высокоскоростной доступ» к гигантской «базе данных» впечатлений, известной как память. В результате бессознательное, как правило, принимает наилучшее решение из тех, что может быть принято на основе имеющихся данных.

Направление маркетинговых усилий на бессознательное потенциальных покупателей — это новейшее и самое мощное орудие партизанского маркетинга. Большинство традиционных маркетологов этого не понимают, и еще меньше знают, как этим пользоваться. Что ж, тем лучше для вас, если, конечно, вы понимаете и умеете!

Согласованность