Партизанский маркетинг

Это мощное орудие, причем его мощь мы поняли совсем недавно. Теперь мы лучше знаем, как применять это орудие, по-настоящему понимаем скрытые в нем возможности. Если маркетинговая деятельность лишена согласованности, потенциальным покупателям требуется гораздо больше времени, чтобы принять сообщение и поверить ему. Чем дольше происходит это принятие, тем дороже для вас, тем меньше ваша прибыль. Мы уже говорили о согласованности в предыдущих главах, однако крайне важно, чтобы вы понимали истинный смысл этого слова в контексте партизанского маркетинга. Согласованность в своем самом примитивном виде — это поддержание последовательной и предсказуемой личностью во всем, что вы делаете. Если ваша корпоративная личность — это статус высокотехнологичной компании и это считается вашей рыночной личностью, значит, любая ваша деятельность на рынке должна поддерживать эту, и именно эту личность. Вы должны использовать высокотехнологичные методы и орудия партизанского маркетинга. Применение традиционных, или «низкотехнологичных», методов вносит элемент рассогласования; это запутает рынок, а запутавшийся потенциальный покупатель к покупке, как правило, не готов. Сделайте так, чтобы идея согласованности применялась во всей вашей организации, начиная с ответов на телефонные звонки и внешнего вида директ-мэйла и заканчивая тем, как торговые работники демонстрируют преимущества и выгоды вашей продукции. Все должно быть направлено на поддержку вашей личности.

Репрезентативные системы

Это орудие придумал не я. Репрезентативные системы были разработаны и описаны доктором Р. Бэндлером и доктором Дж. Гриндером, создателями НЛП. Как таковые они применяются уже более тридцати лет. Эффективный маркетинг в современном мире требует от маркетолога знания того, как работает это орудие. Средний человек контактирует с 30 ООО маркетинговых обращений в день, поэтому для того, чтобы выделить свое сообщение из общей массы, необходимо оптимально использовать знание процессов коммуникации. Если сообщение целенаправленно и представлено так, чтобы естественным образом привлекать получателя на бессознательном уровне, тогда оно найдет себе дорогу сквозь переизбыток традиционных маркетинговых обращений. Ранее мы уже подробно обсудили репрезентативные системы; не пожалейте времени и перечитайте этот материал. Потратив немного времени сегодня, вы сэкономите деньги на инвестициях в некачественный маркетинг завтра.

Вербальные структуры

Это одно из самых мощных орудий партизанского маркетинга! На самом деле это даже не одно орудие, а несколько (предварительные предположения, сокрытие, неоднозначности, скрытые команды), но в целях этой книги я решил объединить их под одним названием. Причина мощи этого орудия в том, что лишь некоторые фирмы умеют им пользоваться, а тех, кто понимает его возможную сферу применения, еще меньше. Теперь вы являетесь частью самой элитарной группы маркетологов!

В некоторых маркетинговых кампаниях вербальные структуры применяются и приносят прибыль, но происходит это совершенно случайно. В партизанском маркетинге, однако, все действия имеют целенаправленный характер, поэтому вы действительно должны знать, как использовать вербальные структуры себе во благо. Об этом было рассказано в главе 3, там же приведены примеры. Пользуйтесь ими как шаблонами для собственных разработок. Чем больше у вас будет практики в построении внушающих языковых структур, тем проще вам будет это делать. Помните, что бессознательное выделяет больше ресурсов на обучение тем навыкам, которые считает важными, а чем больше вы практикуете тот или иной навык, тем скорее бессознательное убеждается в его важности. Начните прямо сейчас. Вернитесь к главе 3 и выберите один из примеров, который, как вам кажется, можно уже сегодня применить на практике. Использование вербальных структур немедленно отразится на качестве ваших текстов, и чем скорее вы начнете применять это орудие, тем лучше!

Реверсирование риска

Ранее в этой книге я рассказывал о результатах исследования, согласно которым одной из главных причин того, почему клиенты предпочитают совершать покупки у вас, а не у конкурентов, является «уверенность в компании». Прекрасный способ создания этой уверенности — согласованность, а также последовательность ваших маркетинговых сообщений. Так вот, когда люди говорят об «уверенности в компании», они на самом деле имеют в виду малый риск принимаемого решения. В особенности это относится к деловому маркетингу, так как неправильное решение может стоить покупателю работы. Потребители, принимая неверные решения о покупке, работы не лишаются, однако ошибаться не нравится никому, поэтому если вы можете снизить риск, связанный с решением о покупке вашего товара, значит, вы облегчите покупателю задачу сказать вам «да».